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邓博

大客户营销策略与实战 内训课

邓博 / 互联网背景的管理与营销实战专家

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课程目标

【课程收获】(1)建立大客户营销的系统思维能力(2)围绕营销工作,梳理核心工作和销售流程(3)分析采购角色,做到知己知彼,推进销售进程(4)采用SPIN技巧,避免价格异议,有效地影响客户(5)避免过度销售,减轻后期客户服务的压力(6)掌握销售团队工作方法,提升团队业绩

课程大纲

突出系统思维能力,突出营销实战技能

一、大客户销售过程中存在的问题

案例:A公司的大客户经理

大客户经理为什么总是累,而企业又不好管理?

大客户经理在意识上存在的5个误区

大客户经理在实践上存在的5个不足

企业在大客户营销管理上存在的8个困惑


二、重新认识大客户营销

大客户营销就是关系营销吗?

客户细分的3种方法

大客户营销的5大特征

大客户分类

公司定位确定大客户发展策略

新客户拓展方法

大客户营销是信任营销

如何赢得客户信任,如何增强信任?

案例:

(1)华为的营销体系

(2)大客户是这样炼成的


三、大客户营销流程

搞掂大客户就行了吗?

系统工程的四个架构

以客户采购为导向的销售六步法

以客户信任为导向的大客户营销八步法

了解客户在行业中的地位

了解客户组织架构,分析销售机会

了解客户内部决策流程

分析客户的采购流程

把握客户的项目评估标准

分析大客户内部角色及影响力

制订各个突破的普遍营销策略

案例:

(1)华为的普遍客户关系

(2)找对人,说对话,做对事

(3)A公司的营销内讧


四、大客户销售技巧

怎样才能真正成为大客户的战略伙伴?

洞悉客户内心世界,了解客户气质和性格

分析每个角色的痛苦和需求

影响客户角色的观点

SPIN技巧与4P标准话术

SWOT分析,塑造独特卖点

**次客户拜访的关键点

客户内部线人的选择

及早影响客户评估标准

消除反对声音,拉拢中间者,扩大支持者,影响决策者

从细节发现客户的兴趣和关注点

突破价格障碍的1
个方法

项目推动技巧

案例:

(1)爱话剧的电信局长

(2)从明朝那些事儿说起

(3)与线人一起成长


五、大客户营销管理

怎样管好大客户工作?

流程控制

分析项目的进展

项目机会分析方法

项目管理流程

年度营销计划

解决大客户问题的七个步骤

大客户经理培养的途径

案例:

(1)IBM的销售总监和事业部总经理

(2)数字管理技巧


六、大客户团队复制

怎样复制大客户团队,确保企业业绩持续增长

梳理流程,规范话术,灵活应变

激励先进,推动中游

学习系统建设

团队复制方法

团队工作法:头脑风暴

案例:

(1)狼性团队的培训

(2)永远感激领导
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