【课程收获】（1）建立大客户营销的系统思维能力（2）围绕营销工作，梳理核心工作和销售流程（3）分析采购角色，做到知己知彼，推进销售进程（4）采用SPIN技巧，避免价格异议，有效地影响客户（5）避免过度销售，减轻后期客户服务的压力（6）掌握销售团队工作方法，提升团队业绩

一、大客户销售过程中存在的问题

案例：A公司的大客户经理

大客户经理为什么总是累，而企业又不好管理？

大客户经理在意识上存在的5个误区

大客户经理在实践上存在的5个不足

企业在大客户营销管理上存在的8个困惑


二、重新认识大客户营销

大客户营销就是关系营销吗？

客户细分的3种方法

大客户营销的5大特征

大客户分类

公司定位确定大客户发展策略

新客户拓展方法

大客户营销是信任营销

如何赢得客户信任，如何增强信任？

案例：

（1）华为的营销体系

（2）大客户是这样炼成的


三、大客户营销流程

搞掂大客户就行了吗？

系统工程的四个架构

以客户采购为导向的销售六步法

以客户信任为导向的大客户营销八步法

了解客户在行业中的地位

了解客户组织架构，分析销售机会

了解客户内部决策流程

分析客户的采购流程

把握客户的项目评估标准

分析大客户内部角色及影响力

制订各个突破的普遍营销策略

案例：

（1）华为的普遍客户关系

（2）找对人，说对话，做对事

（3）A公司的营销内讧


四、大客户销售技巧

怎样才能真正成为大客户的战略伙伴？

洞悉客户内心世界，了解客户气质和性格

分析每个角色的痛苦和需求

影响客户角色的观点

SPIN技巧与4P标准话术

SWOT分析，塑造独特卖点

**次客户拜访的关键点

客户内部线人的选择

及早影响客户评估标准

消除反对声音，拉拢中间者，扩大支持者，影响决策者

从细节发现客户的兴趣和关注点

突破价格障碍的1
个方法

项目推动技巧

案例：

（1）爱话剧的电信局长

（2）从明朝那些事儿说起

（3）与线人一起成长


五、大客户营销管理

怎样管好大客户工作？

流程控制

分析项目的进展

项目机会分析方法

项目管理流程

年度营销计划

解决大客户问题的七个步骤

大客户经理培养的途径

案例：

（1）IBM的销售总监和事业部总经理

（2）数字管理技巧


六、大客户团队复制

怎样复制大客户团队，确保企业业绩持续增长

梳理流程，规范话术，灵活应变

激励先进，推动中游

学习系统建设

团队复制方法

团队工作法：头脑风暴

案例：

（1）狼性团队的培训

（2）永远感激领导