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王文良

厂商共赢之道

王文良 / 亚洲知名营销通路讲师

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课程目标

厂商共赢之道内训

课程大纲

现代经销商的定位
区域总经销
区域终端的绝对控制者
区域市场的讲师
区域市场的物流者
区域市场的厂家代言人
由区域市场的单纯销售向区域市场的营销转化
宝洁公司厂商合作三阶段
**阶段:
1988年—1992年
销售方式:
销售    账期    回款    传统三段式
问题:
1、回款难
2、市场覆盖率低
3、市场终端维护不利
第二阶段:
1992年开始
销售方式:
厂方派人铺货  促销  理货  辅销方式
有利点:
1、有利于本品的下级分销
2、有利于终端布点
3、有利于终端理货
不利点:
1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样,往往成为各卖场(超市)的价格“风向标”。人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百事”等知名品牌着手。(1分钱毛利)
2、各生产厂辅销的弊病
业务员不务正业
业务员不易管理
宝洁公司厂商合作三阶段
第三阶段:
宝洁分销商2005计划:
1、名称:覆盖服务供应商
2、条件:基础设施    资金    标准化
现代化储运中心    覆盖面
现代化管理下一级客户
3、目的:建立完整分销网    融资
4、实施状况:投资1亿   电脑系统    四百辆车
经销商的多渠道建设
分销商渠道的建设
分销商数量
分销商的布局是否合理
分销商的下游情况
分销商的销售占比
经销商的多渠道建设
经销商的终端渠道建设:
直营店的数量
直营店的布局
直营店的结构
KA店销售占比
C级店的铺货情况
直营的销售占比
经销商的多渠道建设
闭封通路的状况:
**通路
餐饮通路(食品行业)
专卖店经营状况
俱乐部经营状况
封闭通路的销售占比
经销商的多渠道建设
经销商的直销状况:
直销队伍如何
直销方式如何
直销占比如何
直销的综合能力如何
现代专卖店的管理
经销商必须掌握的方法
为什么要设立专卖店
产品进入障碍小:不必交各种费用
有利于产品的集中陈列;今天的销售竞争就是终端的竞争   全品陈列难度极大
突出品牌:展示品牌的唯一性
保障货款安全:不是万能的
为什么要设立专卖店
便于消费者全面了解公司和产品:
一对一进行沟通
沟通的唯一性
话题的唯一性
便于总部进行促销活动:
其它店需很长时间能谈判促销
市场部的促销为什么实行难
为什么要设立专卖店
可以预防假冒伪劣产品:
自己的店可以卖假货么
现在的假货泛滥   助本助高
便于征求消费者意见:
一对一征求意见  排他性
专卖店产品陈列
陈列的横向位置:位于同类产品的动线
陈列的高度位置:等视线高度为益
产品本身陈列的几个要素:陈列面、陈列高度、陈列深度
陈列的动线效果:好中差的划分
陈列的整体效果
三种特殊陈列的处理:堆头、端架、专架
陈列的颜色搭配:同色的重点、对比的特色、交叉陈列的醒目、渐进式陈列的关键
陈列的几个原则:大化  全品项  生动化
专卖店的理货
保证不断货:断货是应该的么  冲排面的危害断货的原因
保证一物一签:张冠李戴    价签互换的危害
保证先进先出:消费者的理性成长
保证产品干净:产品干净的维护方法   瓶装食品与盒装食品的维护方法
扩大陈列面:标准卖场的陈列面   非标准卖场的陈列面
发现问题:卖场的问题   产品的问题   消费者的意见及时准确地反映
观察竞品:竞争对手的变化   竞争对手的促销
专卖店促销的12种方法
买赠促销(灵活的价格促销)
节假日宣传促销(节假日销售总量的提升)
返券促销(低成本的促销)
特价促销
批量促销(大客户促销)
各品牌联合促销
**促销
演示促销
限期促销
上门促销(变坐商为推销)
电视促销
网上促销
终端专卖店的店面管理
1、业务人员的统一着装
2、业务人员统一胸卡
3、业务人员统一标识
4、业务人员的统一话术
5、业务人员的产品知识和卖点
6、统一名片、统一产品简介
7、强烈的服务意识
经销商业务人员销售技巧
如何接触客户:
1、一分钟开场白
2、吸引客户注意的技巧(李岚清的故事)
3、给潜在客户留下美好的**印象
4、揣摩潜在客户的心理
5、赢得潜在客户的三大法宝:
微笑、赞美、务实
经销商业务人员销售技巧
1、了解客户的购买心理
2、追求快乐与实惠的统一
3、了解客户的购买价值观
4、了解客户的需求是服务与产品的综合体
5、谁满足客户需求谁赢得客户
经销商业务人员销售技巧
1、理智型与感情型
2、求同型与求异型
3、成本与品质型
4、说服与被说服型
5、追求过程型与追求结果型
经销商业务人员销售技巧
1、预先框示法
2、美 好 前 景 法
3、假设问句法
4、上 升 式 介 绍 法
5、互 动 式 介 绍 法
6、视觉介绍法
7、假 设 成 交 法
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