【课程背景】

您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？

您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？

您是否遇到经销商库存积压或断货？

您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？

您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？

您是否觉得经销商老板不愿意跟你一起投入市场，发展壮大？

经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？

本课程以经销商ROI为核心思想，从品牌厂家ROI与经销商ROI出发的共同目标出发，**产品结构、渠道结构、成本结构优化三个方面的策略寻找达成共同目标的路径，并且根据**新的策略落实到分销管理、动销管理以及团队管理三个具体的管理动作中来。针对客户策略的销售决策团队，本课程着重从合力伙伴、合力价值以及合力策略进行深入展开，针对客户策略的销售执行团队，本课程着重从合力价值、合力策略以及合力计划进行深入展开。

【课程收益】

掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型

掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量

提升经销商管理效率和营销水平

【课程特色】

从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展

从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

销售总监、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、合力伙伴

1、厂商合力发展中存在的问题

**新研究：快消行业经销商管理存在的问题

调研发现：经销商管理中存在的问题

2、厂商合力效果的评估指标

3、厂家@经销商的相互定位

精准营销<经销商角色定位思维>

实战练习：厂商角色定位与职责分工

实战工具：厂商定位与职责分工表

4、厂家应该与“谁”合力

经销商的分类分级

不同分类分级的厂商合力方向

不同分类分级的厂商合力项目

实战练习：经销商分类分级评估

实战工具：经销商分类分级评估表

二、合力价值

1、两位经销商生意经营结果对比

2、精准营销<经销商ROI>原理

练习：远大公司还要不要继续维记

3、ROI：投入期与回报期

实战练习：远大经销商何时开始盈利

实战工具：经销商盈亏平衡测算表

4、厂家@经销商的合力价值

三、合力策略

1、思考：如何精准制定经销商合力策略

实战案例：某经销商能力提升之“生意经营体检报告”

2、制定合力目标

3、合力策略1：优化产品结构

设定产品结构目标

制定产品结构策略

具体产品优化执行项目

4、合力策略2：优化渠道结构

设定渠道结构目标

制定渠道结构策略

具体渠道优化执行项目

5、合力策略3：优化成本结构

设定成本结构目标

制定成本结构优化策略

具体成本优化执行项目

实战案例：某经销商能力提升之“经营优化目标与达成策略”

实战练习：制定厂商合力策略

实战工具：厂商合力策略

实战工具：经销商经营改善测算表

四、合力计划

1、实战案例：海天的三大举措

2、分销管理

讨论：分销覆盖管理的常见问题

分销覆盖与ROI的关系

分销覆盖指标：ND、WTD、QD

实战练习：制定分销覆盖计划

3、动销管理

讨论：动销管理的常见问题

动销管理与ROI的关系

良性动销指标：单店产出、占比

实战练习：制定良性动销计划

4、团队管理

讨论：团队管理的常见问题；招不到、留不住、动力差

团队管理与ROI的关系

高效团队指标：流失率、收入增长

实战练习：制定团队打造计划

5、库存管理

讨论：库存管理常见难题：新品卖不动、老品清不完、价格跌不起

库存管理与ROI的关系

库存管理指标：周转、大日期占比

实战练习：制定库存改善计划

实战练习：制定厂商合力发展一盘棋计划

实战工具：厂商合力发展一盘棋计划

五、厂商合力发展生意误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司厂商合力发展生意误区

难点以及克服的策略

工具总结

六、课程总结与课后工作任务布置

课程总结

课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定厂商合力发展生意计划