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余大洪

渠道销售培训

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

课程背景:   本课程参考国外课程CHAMP(渠道冠军)以及惠普公司(HP)的渠道管理体系,结合实践设计而成。   课程目的:   通过学习,能够掌握:   1. 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式?   2. 如何招募到好的渠道?   3. 如何建立并维护好重点渠道客户关系?   4. 快速提高市场销量的方法有哪些?   5. 渠道激励的多种方式、尺度如何把握?   6. 面对渠道冲突、恶性竞争,您将做何处理?

课程大纲

 1、渠道战略
  销售网络设计的三要素
  渠道的模式设计
  案例: 家电行业各种渠道模式比较
  案例分析: 格力与国美
  直销——分销?
  2、渠道招募
  如何招募到好的经销商?
  如何确定某一地区的渠道数量?
  **?多家?
  案例分析: 兄弟分瓜
  3、销量提升
  铺货率
  产品生动化
  佳位置卖场、卖场佳位置
  三种POP:争夺人流、眼球的方法
  价格秩序
  各级通路价格体系
  市场价格混乱的原因
  4、渠道激励
  销售竞赛要点
  直接激励与间接激励
  销量返利与过程返利
  案例:啤酒经销商的故事
  5、渠道权力
  超级大户现象
  不把村长当干部
  斩杀超级大户的条件
  案例: 美菱
  相互影响力模型
  权力对弈
  6、渠道冲突
  渠道冲突的种类有哪些?
  管理渠道冲突的方法
  如何处理串货?
  案例:小家电企业
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