《快速铺货八大技巧》课程大纲 ----广州慧宇讲师团 韦骏宇（陈毓慧、韦义平、樊付军、陈毓均）主讲 【课程对象】： 经销商、销售经理、业务代表等【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天

（领导开训:强调学习的意义和纪律）


导言、关于学习的效率及学习方法分析


头脑风暴：您碰到哪些关于上市铺货的难题？ 每人提出自己工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析、演练；


**章、认识铺货（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）


我国的铺货现状

（一）、铺货及其意义

（二）、铺货的形式


二、铺货的常见误区

（一）、铺货概念与目标的误区

（二）、铺货渠道选择的误区

（三）、铺货管理中的误区


快速铺货的原则

（一）、精确调研原则

（二）、计划原则

（三）、针对性原则

（四）、及时性原则

（五）、依托客户原则

（六）、先易后难原则

（七）、灵活原则

（八）、沟通原则


四、快速铺货的总体思考

（一）、快速有效铺货的评判标准

（二）、铺货的三个阶段

（三）、快速铺货的总体步骤



短片观看及案例分析：娃哈哈铺货正反面案例分析

可口可铺货正反面案例分析

五粮液铺货正反面案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评



第二章、快速铺货的八大技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）


一、快速做好铺货的事前准备

（一）、制订明确的铺货目标

（二）、编制合理的铺货计划

（三）、摸清区域市场的状况

（四）、精选分销渠道和终端


二、如何与经销商打交道

（一）、经销商在铺货过程中的心理

（二）、如何选择销商

（三）、如何与经销商进行有效谈判

（四）、如何与经销商协同铺货

（五）、如何对经销商进行评估

（六）、如何有效激励经销商

（七）、如何与经销商维持长期客户关系


三、利用业务代表快速占领终端

（一）、业务代表的铺货工作内容

（二）、严格业务代表的铺货培训

（三）、业务代表拜访过程管理

（四）、对业务代表实施有效的激励


四、利用促销快速占领终端的策略

（一）、认识铺货促销

（二）、铺货的过程与人员管理

（三）、广告造势铺货

（四）、利用铺货奖励政策加快铺货

（五）、常用的其他铺货策略


案例分析：可口可乐铺货促销案例分析

百事可乐铺货促销案例分析


五、借助导购人员帮助快速铺货

（一）、终端导购人员的现状及弊端

（二）、导购人员对快速铺货的贡献

（三）、导购人员管理

（四）、导购人员的培训与绩效管理

（五）、如何应对导购人员的“圈里跳”问题


六、借助有效的产品陈列与展示帮助快速铺货

（一）、全面了解商品陈列

（二）、商品陈列管理

（三）、生动化陈列


七、如何做好铺货的监督

（一）、对铺货业务人员的监督和管控

（二）、监督和管控经销商的短期行为

（三）、对终端的监督


八、如何完成商品到货币的“惊险一跳”

（一）、赊欠问题的总体思考

（二）、如何预防赊欠

（三）、对于应收账款的处理措施

（四）、应收账款日常管理

（五）、赊销的监督与管理


短片观看及案例分析：揽菊：快速铺货的案例分析

蒙牛：快速铺货的案例分析

海尔：快速铺货的正反面案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评



第三章、铺货的后续工作（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）


一、如何做好售后服务

（一）、始终保持与客户的联系

（二）、及时兑现承诺

（三）、正确处理顾客抱怨

（四）、向顾客提供服务


如何有效防止缺货及补货

（一）、造成缺货的原因

（二）、改善供应链，预防缺货

（三）、预防断货过程中的竞争

（四）、断货的关联问题


铺货过程中的追踪与控制管理

（一）、铺货周期管理

（二）、加强理货工作

（三）、铺货跟踪和验收工作

（四）、产品出入库的控制管理

（五）、信息反馈及总结改进


四、客户投诉的处理

（一）、客户投诉的心理分析

（二）、处理客户投诉宗旨：客户满意大 VS 公司损失小

（三）、处理客户投诉的要诀：先处理感情，再处理事情；

（四）、1
种错误处理客户抱怨投诉的方式

（五）、客户抱怨投诉处理的六步骤

（六）、客户抱怨投诉处理的三明治技巧

（七）、客户抱怨投诉处理细节

（八）、巧妙降低客户期望值技巧

（九）、当我们无法满足客户的时候……

（十）、快速处理客户抱怨投诉策略

（十一）、客户抱怨及投诉处理的12对策

（十二）、抱怨投诉处理方案策划与呈现

（十三）、抱怨投诉处理的商务谈判

（十四）、特殊客户抱怨投诉处理策略整合


退货处理

（一）、辩证地看待经销商的退货问题

（二）、经销商产生退换货的几种情况

（三）、经销商退货的处理


短片观看及案例分析：统一：铺货售后服务的案例分析

海天集团：缺货及补货的案例分析

好迪：客户投诉处理的正反面案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评




课程结束：


重点知识回顾

互动：问与答

学员：学习总结与行动计划

企业领导：颁奖

企业领导：总结发言

六、合影：集体合影