你是否有如下困惑？ 虽然从事项目型营销工作时间不短了，但由于缺乏专业营销技巧和工具，业绩平平 缺乏必要的客户攻关技巧，对目标大客户久攻不下 对大客户关系维护技巧掌握不足，客户关系松散 课程简介 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名营销实战专家和知名讲师，给青岛海尔、新疆蓝山屯河、中石化（上海）、中建五局（广西）、香港兆荣集团、金山化工、中国移动等国内上百家知名企业提供项目型营销咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让

大客户销售——卓越的项目型大客户攻关与营销实战技能提升策略

 

**章　项目型大客户的攻关和沟通

一、目标客户的选择与分析
1.目标客户选择的途径
讨论：我们的目标客户主要有哪些？

2.质量型目标客户标准
讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准

3.目标客户的价值评估
案例：某企业质量型客户评估的九大标准

二、分析客户内部的组织结构
1.客户内部组织结构形式
2.客户内部业务流程模式
3.锁定并接近关键决策人
案例：某企业营销人员是如何锁定关键决策人的
案例：某企业的客户信息管理表格

三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
电话约见
直接拜访
情景模拟：如果成功约见客户

2、拜访客户的准备
观念上的准备
行动上的准备
工具上的准备
讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

3、接近客户的6个有效方法
问题接近法
介绍接近法
利益接近法
送礼接近法
赞美接近法
方案（样品）接近法
情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣

四、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
知名型
合群型
表现型

4、客户需求心理分析
客户需求心理行为三个过程
不同内部客户的心理需求
客户心理需求的冰山模型

5、客户需求的有效挖掘方法
5W2H分析法
“5WHY”探询客户需求法
封闭性与开放性问题提问法
具杀伤力的产品介绍FABE策略
掌握主动权的SPIN模式
满足客户需求的PRAM模式
案例：某公司营销人员的客户需求挖掘技巧
情景模拟：客户需求的挖掘与掌握
情景模拟：如何进行有效的客户沟通

第二章　如何实现高效的项目谈判策略

一、谈判定义

二、项目谈判的特征
1、了解认同
2、利益交叉
3、双赢结果
4、交易实施
5、利益满足

三、项目谈判的原则
1、策略性
2、互利性
3、双赢性
4、合法性
5、交易性
四、项目谈判的六个阶段

五、项目谈判的内容

六、项目谈判的准备
1、项目谈判模型设计
2、谈判准备事项
3、优秀谈判人员的素质要求
六、项目谈判中的十二种应变策略

七、项目谈判的5W2H模式

八、谈判中的价格谈判策略
讨论：如何进行有效报价
情景模拟：如何进行有策略的价格让步
案例分析：工程项目谈判中常见问题与案例分析

九、客户异议与处理策略
什么是客户异议
处理异议应掌握原则
处理异议存在的问题
处理异议的正确程序
常见异议的处理策略
解决谈判分歧的五种方法
情景模拟：如何处理客户异议

十、客户合作意向的积极讯号
1、非言辞的讯号
2、言辞的讯号
情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第四章 如何实施项目过程管理与客情关系维护

一、项目执行过程管理
1、项目执行过程管理的实质
对推进项目执行过程管理和每个阶段关键节点的控制
以达到客观评估项目机会，制定有效的攻单战术
了解日常项目执行中工作的动态、进度
及早发现项目执行中所出现的异常现象，并有效处理
与客户进行**沟通，消除异议，提升客情关系
确保项目按计划顺利完成，实现双赢合作

2、项目实施过程分为四个阶段
概念阶段(Conception Phase)
开发阶段(Development Phase)
实施阶段(Execute Phase)
结束阶段(Finish Phase)

3、成功的项目过程管理四大关键
把人力资源管理放在首位
要进行项目风险评估化解转移项目风险
系统思维和过程化控制是项目管理的精髓
提倡并强化精细管理

4、如何进行项目跟踪控制管理
做好时间管理和控制，避免项目进度延迟
严格把控质量关，获得客户认可
注意控制项目成本，做赚钱的项目
5、项目风险管理三个阶段管理策略

**阶段：在风险的潜伏阶段：
识别潜在的风险
规避和转移风险
准备风险应对方案和危机处理预案

第二阶段：在风险的发生阶段
选择和实施风险应对预案
采取权宜措施缓解风险
采取补救措施抵消损失

第三阶段：在风险的后果阶段
选择和实施危机处理预案
实施灾难救助措施
资料存档总结教训
二、卓越的客情关系管理技巧

一）客情关系的本质
1.客情关系不是请客吃饭
2.客情关系的核心是什么
利益
信任
双赢

二）如何赢利客户的信任与忠诚
1、实现客户合作的三个层次
信任
安全
价值
2、客户在乎的四种价值
3、客户信任树的三个层次
4、获取客户信任的六大法则
5、获得客户信任的六个步骤
6、从客户信任到客户满意再到客户忠诚
讨论分享：在营销业务中你是如何获得客户信任的

三）客户公关的技巧
1.客户公关内容
2.客户公关方法
案例：IBM的客户公关技巧
案例：某公司营销人员的公关技巧

三）优质客户服务策略
1.服务营销及其价值
2.建立客户顾问式团队
3.什么是客户顾问
4.客户顾问的建立
5.成为项目技术讲师与营销讲师
6.成为客户系统解决方案的提供者
7.客户服务流程管理
案例分析：IBM的客户服务策略
讨论分析：我们在客户服务方面还有哪些提升空间