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上篇：战备布局——大客户营销的概念和作用 |
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**步 5W1H管理思维 |
第二步 找准你的大客户 |
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一．Why——为什么干这件事？（目的） 二．What——怎么回事？（对象） 三．Where——在什么地方执行？（地点） 四．When——什么时间执行？什么时间完成？（时间） 五．Who——由谁执行？（人员） 六．How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法） |
一．为什么大客户如此重要？ 二．大客户的重要意义 三．什么样的客户算大客户？ 四．什么是3A准客户？ 五．什么样的客户是潜在大客户？ 六．如何找到目标KA 七．大客户营销特点与周期 八．大客户由谁来开发？ 九．如何开发大客户？ |
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中篇：进攻策略——大客户开发的十把飞刀 |
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**把成交飞刀：销售漏斗图，增加成交几率 |
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第二把成交飞刀：工具准备，快速成交 |
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一．如何走出信息孤岛 二. 实用客户软件推荐 三. 基本拜访工具 1．长期的准备 2．道具准备 3．五封信敲开了千万大门 4．准备工作阶段 |
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第三把成交飞刀：发展教练，挖出四种关键人，一网打尽 |
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一．四种不可忽视的关键人 v 决策人——经济买家 v 技术把关者——技术买家 v 使用者——使用买家 v 教练——内线，向导，指南针 二．什么人可以做教练？ |
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第四把成交飞刀：买点卖点都找到，安全成交 |
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一．买点和卖点 1．买点是从私的，感性的 2．卖点是从公的，理性的 |
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第五把成交飞刀：SPIN发问，锁定成交 |
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一．开放型 二．封闭型 三．高获得型问题 四．SPIN:问的秘决 1．状况询问/背景询问 |
2．问题询问/难点询问 3．暗示询问 4．需求满足询问/效益满足询问 5．网状激活系统 五．Listening – 倾听技巧与观察 |
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第六把成交飞刀：FFAB讲解产品，愿意成交 |
第七把成交飞刀：意愿图导航，主动成交 |
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一．Presentation - FFAB 技巧 二．FFAB与需求 三．产品介绍及FFAB转换 四．Presentation - FFAB 展开 |
一．如何开发需求 二．反对/拒绝产生的原因 三．钟摆原理 四．帮助客户建立认知图像 五．大客户营销是什么？ |
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第八把成交飞刀：简短提炼，记忆成交 |
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一．如何让客户**次就记住你？ 二．心锚大法（一）——种怪树 三．如何一分钟说清产品？ |
四．一分钟有多长？ 五．如何提炼产品卖点？ 六．产品的五个层次 |
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第九把成交飞刀 21把飞刀，重复成交 |
第十把成交飞刀 团队分工成交法 |
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一．心锚大法（二）——反复唠叨 二．重复多了，就是真理 |
一．个人销售全能有什么问题？ 二．从目标管理到过程管理 三．团队分工：笨蛋也能做大单！ |
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下篇：守城策略——牢牢守住大客户 |
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一．怎么牢牢守住老客户呢？ 二．培养内部支持者 三．培养内部支持者：粉丝团 四．与组织建立稳固关系 五．与关键人物建立稳固关系 |
六．客户满意度与忠诚度 七．影响顾客满意度的主要因素 八．你用什么办法防御竞争？ 九．客户要拜访多少次？ 十．成交必备：三相信 |
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