**章、销售人员应该具备的8大心态

第二章 与客户交往的重要基本原则
一：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取
1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；
2. 销售就是把客户的事当作自己的事；
3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；
二：不要满足销售人员头脑中假想的客户
1、不要对客户产生偏见
2、没谈之前的设想都是无意义的；
三：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”
1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；
2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人
2、如何才能做到不会被客户“伤害”？
四： 态度不能完全决定行为
1、客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？
2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何**改变客户的行为导致改变他的想法？
五： 客户的态度是销售人员引导的
1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；
2、 不同的心态导致不同的行为；
3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因
六： 不要主观臆测，以已推人
1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态
2.不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人
七： 要有讲师的知识，不要有讲师的姿态
1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；
2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；
3. 让客户变得伟大，人低为王，地低为海；


第三章 销售沟通中的影响因素及建立信赖感
一 :销售人员自身的8个影响因素
相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩
二： 销售人员自身的素质提升
三： 表达信息以及表达方式的影响因素
1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？
2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？
4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？
5. 先发言和后发言谁更占有优势？
四： 客户自身有哪些影响因素
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
五： 建立信赖感的15种策略

第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;
一、为什么要“问”？
1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；
3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；
二、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题？
2、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？
3、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题？
4、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？
三、 向客户提问的8个要求

第五章 如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤
听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？
**步、停止动作，停止6种不良的心态和行为
第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思
第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求
第四步、安全**，确定客户真实意思
第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单
一、如何给客户报价
1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?
2. 正式报价前需要确认哪4个问题？
3. 报价时需要注意的6项原则
4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？
二、如何处理客户的还价？
1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？
2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？
3、 降价时需遵守的6项基本原则
4、 如何应对客户的连续问价？
5、 如何应对客户一味地压价

第七章、成交客户的技巧与如何要求转介绍
一、成交客户的技巧
1、成交客户前的准备
2、成交必备的六大信念
3、成交客户的22种方法
二、要求客户转介绍
1、要求客户转介绍的技巧
2、黄金客户服务的9大策略