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余大洪

渠道战略管理

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

1． 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？ 2． 如何招募到好的渠道？ 3． 如何建立并维护好重点渠道客户关系？ 4． 快速提高市场销量的方法有哪些？ 5． 渠道激励的多种方式、尺度如何把握？ 6． 面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？

课程大纲

Oslash; 渠道战略
o 销售网络设计的三要素
§ 销售网络的长度
§ 销售网络的宽度
o 渠道的模式设计
o 案例: 家电行业各种渠道模式比较
o 案例分析: 格力与国美
o 直销——分销?
＆Oslash; 渠道招募
o 如何招募到好的经销商？
o 如何确定某一地区的渠道数量？
o **？多家？
o 案例分析: 兄弟分瓜
＆Oslash; 销量提升
o 铺货率
o 产品生动化
§ 佳位置卖场、卖场佳位置
§ 三种POP：争夺人流、眼球的方法
o 价格秩序
§ 各级通路价格体系
§ 市场价格混乱的原因
＆Oslash; 渠道激励
o 销售竞赛要点
o 直接激励与间接激励
o 销量返利与过程返利
o 案例：啤酒经销商的故事
＆Oslash; 渠道权力
o 超级大户现象
§ 不把村长当干部
o 斩杀超级大户的条件
o 案例: 美菱
o 相互影响力模型
o 权力对弈
＆Oslash; 渠道冲突
o 渠道冲突的种类有哪些？
o 管理渠道冲突的方法
o 如何处理串货？
o 案例：小家电企业
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