通过学习，能够掌握： 1． 如何选择、拓展渠道？ 2． 如何规划与平衡区域内行业渠道与其它渠道？ 3． 如何制订双赢的合作伙伴计划？ 4． 渠道激励的多种方式、尺度如何把握？ 5． 如何有效规范、管控合作商的行为？

 渠道规划

销售网络设计的三要素

渠道设计的四种模式

市场覆盖与渠道利润之争


**——多家？

权利与义务


案例：三招应对大渠道客户抱怨？

两种渠道的平衡


V-A分类


如何规划区域内的渠道数量？


平衡——完成销量的保证

组织营销——个人营销


 渠道拓展

什么样的渠道应该重点争取、扶持？


渠道伙伴选择标准


操练: “选美”工具M-CAC

渠道伙伴如何选择厂商？

猎犬计划


 渠道激励

直接激励与间接激励

销量返利与过程返利

培训的内容与形式

渠道的总体支持


 渠道管控

讨论: 考核什么？


结果——过程

渠道管理的定位


保姆、甩手掌柜、顾问、警察、还是…？

相互影响力模型

渠道权利的Ｎ种类型

权力对弈


讲师权案例：步步高的经销商

管理渠道冲突的方法