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余大洪

渠道管理

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

　　通过学习，能够掌握： 　　1． 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？ 　　2． 如何招募到好的渠道？ 　　3． 如何建立并维护好重点渠道客户关系？ 　　4． 快速提高市场销量的方法有哪些？ 　　5． 渠道激励的多种方式、尺度如何把握？ 　　6． 面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？

课程大纲

    渠道战略
　　o     销售网络设计的三要素
　　    销售网络的长度
　　    销售网络的宽度
　　o     渠道的模式设计
　　o     案例: 家电行业各种渠道模式比较
　　o     案例分析: 格力与国美
　　o     直销——分销?
　　    渠道招募
　　o     如何招募到好的经销商？
　　o     如何确定某一地区的渠道数量？
　　o     **？多家？
　　o     案例分析: 兄弟分瓜
　　    销量提升
　　o     铺货率
　　o     产品生动化
　　    佳位置卖场、卖场佳位置
　　    三种POP：争夺人流、眼球的方法
　　o            价格秩序
　　    各级通路价格体系
　　    市场价格混乱的原因
　　    渠道激励
　　o     销售竞赛要点
　　o     直接激励与间接激励
　　o     销量返利与过程返利
　　o     案例：啤酒经销商的故事
　　    渠道权力
　　o     超级大户现象
　　    不把村长当干部
　　o     斩杀超级大户的条件
　　o     案例: 美菱
　　o     相互影响力模型
　　o     权力对弈
　　    渠道冲突
　　o     渠道冲突的种类有哪些？
　　o     管理渠道冲突的方法
　　o     如何处理串货？
　　o     案例：小家电企业
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