渠道战略管理-诺达名师渠道销售员培训

渠道战略管理

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

1．如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？ 2．如何招募到好的渠道？ 3．如何建立并维护好重点渠道客户关系？ 4．快速提高市场销量的方法有哪些？ 5．渠道激励的多种方式、尺度如何把握？ 6．面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？

课程大纲

Oslash; 渠道战略

o 销售网络设计的三要素

§ 销售网络的长度

§ 销售网络的宽度

o 渠道的模式设计

o 案例: 家电行业各种渠道模式比较

o 案例分析: 格力与国美

o 直销——分销?

＆Oslash; 渠道招募

o 如何招募到好的经销商？

o 如何确定某一地区的渠道数量？

o **？多家？

o 案例分析: 兄弟分瓜

＆Oslash; 销量提升

o 铺货率

o 产品生动化

§ 佳位置卖场、卖场佳位置

§ 三种POP：争夺人流、眼球的方法

o 价格秩序

§ 各级通路价格体系

§ 市场价格混乱的原因

＆Oslash; 渠道激励

o 销售竞赛要点

o 直接激励与间接激励

o 销量返利与过程返利

o 案例：啤酒经销商的故事

＆Oslash; 渠道权力

o 超级大户现象

§ 不把村长当干部

o 斩杀超级大户的条件

o 案例: 美菱

o 相互影响力模型

o 权力对弈

＆Oslash; 渠道冲突

o 渠道冲突的种类有哪些？

o 管理渠道冲突的方法

o 如何处理串货？

o 案例：小家电企业

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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