培训大纲：

　　(一) 破冰、课程概述：

　　? 销售经理与销售人员的职责不同点? 影响销售业绩的因素有哪些分析：专业销售管理与辅导培训案例！

　　解析：专业销售管理与辅导内训案例!

　　案例：专业销售管理与辅导课程案例分析！(二) 销售经理人的管理功能

　　? 建立使命与远景? 确定、分解目标管理与指导属下执行? 工作反馈与沟通? 员工的奖励与激励? 培训与对员工成长的支援

　　讨论：专业销售管理与辅导经典案例讨论!

　　分组：专业销售管理与辅导培训案例学习指南

　　分析：专业销售管理与辅导学习中的八大陷阱！(三) 销售经理的职责和任务

　　? 从销售人员到销售经理：角色转变意味着什么? 销售管理与领导：功能与区别? 销售经理工作：如何取得今天的业绩又保障明天的业绩

　　互动：专业销售管理与辅导培训案例评估

　　分享：某集团专业销售管理与辅导培训案例

　　分享：哈佛经典专业销售管理与辅导案例分析示范(四) 影响销售业绩的因素分析

　　? 定期分析和检查影响业绩的主要因素? 建立对销售人员的长处与不足的衡量标准? 掌握评估销售人员的工具? 介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式——RAC? 介绍目标管理的概念以及达成的过程

　　分享：企业专业销售管理与辅导培训三步走！

　　案例：联想(中国)公司的专业销售管理与辅导培训案例

　　讨论：明天的道路——企业如何做好专业销售管理与辅导？(五) 与销售人员面谈的技巧

　　? 评估销售人员的方法? 面谈前的准备要点? 回顾销售人员的表现? 探讨存在的问题、? 获得实现目标的承诺? 对未来进展和业绩的计划及跟进? 角色演习与顾问辅导

　　案例：某企业营销战略实施过程分析