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谭小芳

降低成本的采购管理与谈判技巧培训

谭小芳 / 中国领导力教母

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常驻地: 北京

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课程目标

1、知道做为采购员,如何跟供应商进行成功的谈判 2、学习到一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3、掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4、掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步,如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判 5、学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系

课程大纲

 一、采购战略管理

1. 采购管理的基本思想

2. 采购战略制定

3. 采购方在供应链中的地位

4. 采购管理的绩效目标(KPI)设定

5. 管理各采购支出/类别的采购战略


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二、采购成本管理

1. 供应商价值构架

2. TCO概念

3. 如何降低外部成本

4. 如何降低内部流程成本

5. 如何降低共同成本

6. 电子采购

7. 如何缩短供应商交货前置期

8. 佳标杆比价法

9. 供应商成本模型

1
.目标成本法

11.ABC作业成本法

12. 绩效合同节约法

13. 价值分析/价值工程法

14. ESI供应商早期介入法

15.联合采购法

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分组:降低成本的采购管理与谈判技巧培训案例学习指南

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三、如何分析供应商的报价

供应商们是如何定价?

产品价格是怎样定出来的?

什么是行情定价法?

什么是价值定价法?

供应商定价原则

成本定价法-边际成本定价法

代工企业的成本分摊法

目标收益定价法

如何分析供应商的报价?

互动:降低成本的采购管理与谈判技巧培训案例评估

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四、采购谈判策划

1、 谈判的准备:采购如何从下列方面进行准备

了解采购背景

了解供应商

了解谈判的人员,谈判性格大测试

识别双方的谈判实力,了解采购方的筹码,和SWOT分析表

分析价格和成本,了解价格和成本谈判的要点

拟定谈判议题和目标,谈判目标矩阵设置

制定谈判战略,制定谈判必备三张表

2、导入开局:如何开局;开局的要点

3、启动:如何启动及其要点;如何获取验证信息

4、激烈的讨价还价:如何打破僵局,如何向协议迈进

5、谈判结束:如何结束谈判;谈判结束清单

6、谈判追踪和评估阶段:何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试

案例分析

分享:企业降低成本的采购管理与谈判技巧培训三步走!

案例:联想(中国)公司的降低成本的采购管理与谈判技巧培训案例

讨论:明天的道路——企业如何做好降低成本的采购管理与谈判技巧?


五、采购谈判技巧

1、立场和利益:如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

2、管理信息的技巧:如何披露、获取信息,及其战略

3、自我利益行为和伙伴关系行为:红蓝牌游戏;哈佛原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系

4、谈判中的有效沟通:倾听;说话的原则;说活的绝对技巧;如何过滤信息;如何阅读身体语言

5、如何让步:让步的策略;让步的心理;让步技巧

6、增强个人“形势”的手法:增强个人力量的技巧;跟单一强大供应商的谈判法



降低成本的采购管理与谈判技巧培训总结

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