课程目标
明确作为销售团队领导者的角色和职责
掌握销售人员招聘等人力资源管理技巧
了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
建立合理激励机制，激发销售人员的雄心壮志，鼓舞团队士气
理解并运用团队建设的关键技巧，打造高绩效的销售团队
课程大纲
**讲：销售领导的定位与自我管理
1.销售团队在企业中的地位
2.销售经理的角色和职责
3.销售经理面对的压力
分析：卓越销售团队的建设与管理培训案例！
解析：卓越销售团队的建设与管理内训案例!
案例：卓越销售团队的建设与管理课程案例分析！
第二讲：销售管理中的典型问题分解
1、业务人员流动性大，难于管理
2、业务人员口头能力强，文案功底差，报表管理难度大
3、业务人员习惯于散漫，纪律性差
4、拜金主义，目光短浅
5、业务人员培训难度大
讨论：卓越销售团队的建设与管理经典案例讨论!
分组：卓越销售团队的建设与管理培训案例学习指南
分析：卓越销售团队的建设与管理学习中的八大陷阱！
第三讲：怎样组建现代营销团队
一.现代战略性高绩效团队管理模式
二.销售团队建立的组织模式
1.地域性销售组织模式
2.产品型销售组织模式
3.顾客型销售组织模式
4.职能型销售组织模式
三.销售团队中的角色定位
四.销售团队中的角色胜任要求
五.营销团队的规模
六.销售团队的招聘
1..销售代表的招聘
（1）选择销售人员的重要性
（2）销售人员的招聘程序
（3）评价应聘者的程序
互动：卓越销售团队的建设与管理培训案例评估
分享：某集团卓越销售团队的建设与管理培训案例
分享：哈佛经典卓越销售团队的建设与管理案例分析示范
第四讲：销售目标的制定与分解方法
一、年度计划下的目标分解管理
1.企业目标
2.部门目标
3.岗位/个人目标
二、部门内目标分解方法
**步：主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划
第二步：上级/下属草拟下属的工作目标
第三步：主管与下属一起讨论工作目标
第四步：明确目标考核标准
第五步：确定工作目标协议
分享：企业卓越销售团队的建设与管理培训三步走！
案例：联想(中国)公司的卓越销售团队的建设与管理培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好卓越销售团队的建设与管理？
第五讲：营销管理人员的培训
一.组织有效的销售培训
二.如何作到学以致用
分享：卓越销售团队的建设与管理培训四部曲！
分享：卓越销售团队的建设与管理内训五步骤！
分享：企业卓越销售团队的建设与管理六技巧！
分析：某药业集团所面临的卓越销售团队的建设与管理难题！
第六讲：制定营销奖励、激励政策
1.创造公平竞争环境
2.把握佳时机
3.足够力度
4.民主、奖罚分明
5.物质奖励与精神奖励相结合
6.构造合理落差
分析：领导者卓越销售团队的建设与管理做什么？
分析：卓越销售团队的建设与管理内训哪些步骤很重要？
分析：卓越销售团队的建设与管理培训哪个环节很重要？
第七讲：团队冲突处理
一、团队矛盾的解决
1.团队工作过程中的五类矛盾
2.团队矛盾的解决方法
二、团队冲突的解决
1.五种冲突处理策略与应用
2.冲突处理原则
3.处理冲突要避免
分析：企业如何贯彻卓越销售团队的建设与管理全过程？
分析：卓越销售团队的建设与管理培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团卓越销售团队的建设与管理咨询方案案例研究
第八讲：销售资源的有效分配与利用
一、有效销售会议管理
1.开会的成本
2.成功销售会议的要诀
3.会议八戒
二、时间分配管理
1.建立现有顾客访问的规范
2.建立潜在顾客的访问规范
3.制订顾客访问计划
4.销售员时间活用分析
讨论：企业卓越销售团队的建设与管理的八面金刚
案例：一次失败的卓越销售团队的建设与管理培训案例
分组：如何打通企业卓越销售团队的建设与管理的任督二脉？
第九讲： 迈向高绩效团队
1.高绩效团队的特征
2.诊断：你的团队距离高效还有多远？
3.学雁群飞舞
4.祝你们成功！
