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王君

支行行长引领下的团队营销与管理新模式

王君 / 银行总行级培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 济南

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课程目标

支行是银行的一个基本经营单元,支行行长是这个团队单元的首席客户经理、策划者与组织者,是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥者,支行长的角色是以营销为平台+管理为支撑的资源驾驭者,实现每年增量持续增长的新跨越。 构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险,确保预期盈利》的新营销模式。

课程大纲

 

一.客户布局下的产品设计与市场开发

打造支行的核心竞争三板块:客户营销、流程控制、团队复制

营销的核心是:发展关系能力的能力

构建市场化的竞争机制与流程:

总行是策划者,分行是导演,支行是演员

建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制


营销客户的4种资源价值,软资源是核心,有底线,无上限。

营销的六学:社会学 关系学;心理学 审美学;经济学 机会学

把水到渠道,构建为“先渠道,后水成”的营销新模式

营销就是为客户创造新的合作机会

二.公司与零售主线业务的营销与开发

优质客户:

山不在高,有仙则名,有不在深,有龙则灵

战略客户的开发与营销

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

战略客户开发与模式:提升投行业务

构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径

零售业务的分层次开发与营销服务

客户营销“三个关键时刻”

传道  战略

授业  战术

解惑  解决方案

客户营销“5因素图”

营销的核心理念:创造客户,就是创造我们的未来

网点零售客户营销

团队“合力 合理 合机”营销

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三、柜面营销与品质服务

柜面职业形象的打造

职业形象

5个关键词

 气质

 热情

 自然

 可信

 魅力

客户营销的“三大法宝”


职业明星“五牌照”

1、微笑是通行证  吸引力

2、职业是许可证  信任力

3、气质是信用证  影响力

4、形象是身份证  可信力

5、游说是营业证  专业力

柜面营销与品质服务的三个公式

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四、团队建设与绩效考核

打造支行:

公司 零售 柜面营销的“三支”协同团队

团队建设的“三个“发展时期

培养“团队 下属”职业成长“六步法”

建立“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”的绩效考核新机制

从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则


市场竞争下的“业绩导向的绩效考核”

M:每个人的发展梦想 预期

V:利益的激励 牵引

E:期望 攀登:团队支撑下的到成

“以人的优势 特点为本”带团队:

大限度的发挥每个人的优点

大限度的挖掘每个人的潜力

大限度的限制每个人的缺点

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五、目标管理与职业压力控制

目标管理:4P营销新法

1、产品 设计水平 制造水平 品牌价值

2、价格  市场竞争的定位 优势    

3、渠道  客户关系价值

4、促销  效率 风控之上的系统模式



职业压力的两个选择

从突破压力到无压力的高境界

突破压力的三个阶段

1、拥有职业知识 经历的探索

2、运用职业知识 解决问题的喜悦

3、创造与发挥知识的高期盼

案例分享


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