课程背景：

很多银行提出“一个好的营业网点工作人员顶上半个支行”，厅堂工作人员的工作举足轻重；“赢在大堂”、“营业网点致胜”、“阵地营销”成为各银行的致胜法宝。对于银行网点的客户分流、潜在客户挖掘、金融产品营销、现场环境管理、团队文化建设等，营业网点柜台营销服务人员有着至关重要的作用。营业网点柜台营销服务人员能否扮演好这个角色，发挥这个位置的关键作用，核心在于大堂经理是否具备相应的综合能力。

同时，接触客户容易，但走进客户心里就很难，很多销售都有同感。其实进入客户心理并不难，只要掌握销售礼仪，就很容易进入到客户心里。销售属于服务行业，可以说礼仪也是销售员必备的基本素质之一。

本课程从银行的实际出发，以大量的银行实际案例，加之大堂工作人员的自我分析，用引导的方法，帮助营业网点工作人员梳理工作职责，强化岗位专业技能，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握相应的知识与技能，结合大量的现场模拟演练，确保对应人员可以把学到的知识技灵活的运用到实际工作中。

课程收益：

◆ 强化理念：帮助营业网点工作人员梳理岗位职责，重点强调落地、实用的培训技术，让学员能够结合自身的工作经历来学习，并**终能够学以致用；

◆ 提升技能：结合岗位需求，共同分析营业网点工作人员必备综合能力；重点突出实战演练，在实际的操作中掌握培训技能，融合案例教学法、情景教学法、角色扮演法等当今培训界**有效的训练方法。了解网点的功能分区与营销氛围营造的四大触点；掌握客户在厅堂的动线设计及营销触点设置的技巧；掌握成功举行厅堂沙龙实施关键点。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行行长、网点负责人、大堂经理、产品销售经理等

课程方式：讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演

课程大纲

**讲：背景及思维破壁篇

一、金融市场趋势变化解析

1. 金融脱媒现象；

2. 跨界营销现象；

3. 零距离营销；

二、银行厅堂拓客拓资营销新变化

1. 客户需求变化

2. 竞争形势变化

第二讲：善其事利其器之厅堂科学动线打造及客户识别

一、“磨刀不误砍柴功”-沙龙前科学动线布局

1. 动线顺，事事顺

1）什么是动线管理

2）动线管理的营销意义

案例分析：动线打造后业绩提升30%的密码

2. 各类网点动线布局策略分析

案例分析：L型网点动线打造

案例分析：正方形网点动线打造

案例分析：长方形网点动线科学动线打造

3. 万能动线布局的4个注意点

第三讲：网点周边异业联盟体生态摸排与厅堂客户价值营销导分析

一、实线网格分类划定

1. 同心圆靶心模式划定

2. 单条线聚合模式划定

二、按照区域位置划分

1. 商区沙龙

2. 社区沙龙

3. 专区沙龙

4. 其他

三、虚线网格划定

1. 关乎“吃”系列沙龙

2. 关乎“喝”系列沙龙

3. 关乎“玩”系列沙龙

4. 关乎“乐”系列沙龙

5. 关乎“衣”系列沙龙

6. 关乎“医”系列沙龙

7. 关乎“学”系列沙龙

8. 关乎“行”系列沙龙

第四讲：基于厅堂科学动线打造下的客户识别及沙龙策划营销

一、“步步为营”-触点管理下微沙龙呈现

1. 银行门头触点沙龙组织与呈现

2. 叫号机处触点沙龙组织与呈现

3. 高低柜触点沙龙组织与呈现

4. 理财室触点沙龙组织与呈现

5. 自助设备触点沙龙组织与呈现

二、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂异业联盟活动策划底层展示

1. 以时间为主轴的厅堂沙龙活动策划

1）中国传统佳节厅堂策略活动

2）西方节日厅堂策略活动

3）阶段性指标达成厅堂策略活动

2. 以客群细分为主轴的厅堂沙龙活动策划

1）亲子客群特色厅堂活动

2）中老年客群特色厅堂活动

3）代发客群特色厅堂活动

4）商户客群特色厅堂活动

3. 以多种“礼遇”为主轴的厅堂“十礼”沙龙活动策划

1）进门礼

2）晒单礼

3）幸运礼

4）积攒礼

5）积分礼

6）其他类

三、“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合

1. “革风易俗”-重新认识厅堂微沙龙的重要作用

1）厅堂微沙龙的对客户的意义重要性

2）厅堂微沙龙的对员工的意义重要性

2. “小身躯，大力量”-简单好用厅堂沙龙小工具

1）扬声器

2）彩页展板/泡沫展示板

3）二维码

4）客户信息跟踪登记表

5）白板

6）其他类

3. “与时俱进”-创新厅堂微沙龙的布设流程

1）高效厅堂微沙龙开场前准备

2）高效厅堂微沙龙开场的3种方式

3）高效厅堂微沙龙4步流程

四、它山之石可以攻玉-不同客群异业联盟活动组织案例剖析

1. 平台推荐法

案例分析：惠生活的爆品生活之道让厅堂热闹非凡

2. 痛点救济法

案例分析：免费代理“带”来的100个基本户

3. 渠道共享法

案例分析：看这家银行如何搞定35家连锁水果店

4. 政绩辅助法

案例分析：厅堂银民一家亲-赶集“敢”出来的300万预授信

5. 互动整合法

案例分析：四季会员共享日

案例分析：厅堂私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元

6. 路演宣传法

案例分析：引流无数的二维码墙

7. 串联营销法

案例分析：一本专属优惠手册集引来的80位会员客户

8. 福利引导法

案例分析：税改制度改来的50位商户会员客户

案例分析：VIP会客厅，存量引增量的泉眼

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

小组讨论和推演：各组甄选一类特色客群沙龙，推演落地营销策略

第五讲：引流到堂-社区居民客群引流生态搭建及联盟活动策划

一、更了解“你”才能更“爱你”-社区工作知多少

1. 工作目标把控

2. 工作具体内容把控

1）为老服务

2）为残疾人服务

3）社保服务

4）其他

3. 工作节凑把控

4. 其他

二、政绩营销法

1. 何为“政绩营销法”？

2. 实施路径

3. 三个关键点

1）找对人

2）做对事

3）批量拓展

三、社区客群拓展营销落地实施科学流程

1. 社区获客策略分析

1）产品获客

2）活动获客

3）渠道获客

4）转介获客

2. 社区银行六大服务增值体系

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）生活享受品质

5）活动享快乐

6）转介享好礼

第六讲：引流到堂-银发客群引流生态搭建及联盟活动策划

一、中老年客群的需求及痛点分析

1. 实用性消费特点

2. 方便便利性消费特点

3. 崇尚价廉物美的消费特点

4. 补偿性消费特点

5. 服务性消费特点

6. 情趣性消费特点

7. 习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1. 金融需求

2. 非金融需求

1）礼品需求

案例：带着一双运动鞋加一个水壶，跑遍8家银行的张大爷

2）情感需求

3）娱乐需求

4）健康需求

三、中老年客群精准拓展营销七步曲

1. 圈定区域

2. 分层客群

1）按照年龄划分

2）按照性别划分

3）按照兴趣爱好划分

4）按照居住区域划分

四、中老年客群精准拓展营销模式10法

1. 路演营销法

案例：便民一家亲，社区大赶集，“赶”来的80位会员客户

2. 节日营销法

案例：鹊桥会，银民一线牵引

3. 兴趣营销法

4. 沙龙营销法

案例：一场旗袍秀，引来了50位中高端客户

5. 整合营销法

6. 痛点营销法

案例：尝尝爆满的音乐相册速成班

7. 政绩营销法

案例：为什么银行组织的次次活动，社区领导都热情来站台

8. 异业营销法

五、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1. 积分享好礼

案例：积分兑换来的周边一日游

2. 厅堂享快乐

案例：业务1 1加出30%的产能倍增

3. 生活享品质

案例：“有钱又有闲”的100位阿姨

案例：场场爆满的抖音小课堂

4. 活动享健康

案例：联合连锁药店获得的80位客户

5. 购物享优惠

案例分析：线下拼多多会员活动，拼来的200位中老年贵宾客户

六、自发造血-中老年客群六大营销模式裂变

1. 老有所养

2. 老有所游

3. 老有所学

4. 老有所医

5. 老有所享

6. 老有所乐

第七讲：头脑风暴-设计适合本支行/网点的厅堂沙龙营销方案

一、方案包括内容

1. 时间、节日

2. 营销主题

3. 切入产品

二、异业联盟裂变分析-活动策略分析

1. 厅堂异业联盟

2. 存量异业联盟

3. 增量异业联盟

4. 活动注意事项及延展