课程背景：

有句话说的好，叫做皮之不存毛将附焉，这里的“皮”指的就是银行的“存款”。提起“存款”两个字，应该是我们所有银行人永远都绕不开的话题：考核权重占分**高的一项指标依然是存款，存款的好坏有的时候甚至决定了管理人员的帽子，是上级行直观评价经营成果的一个关键。

同时，在零售银行存款拓增工作过程中，我们存款拓增过程中，接触到的客户无非分为两大类：一类是本行客户，二类是他行客户。

对于本行客户，我们维护营销的目标是向下深探，做多产品链接个数，提升客户在我行产品、存款以及全量资产的的规模量。对于暂时的非本行他行客户，更是银行人视为“纯金”的价值客户，但是在日趋激烈的新零售银行竞争中，传统的点对点的产品营销模式让银行人自己觉得疲惫不堪的同时，扫楼扫街式推销，员工烦客户厌，客户种类多，人群杂，众口难调，鼓起勇气走出去请客进店，即便请的回却难以留下来，在这样的获客都难的情况下，单刀直入说产品，有时候甚至是“自杀式”营销。

那么，不聊产品了聊什么呢？

站在银行角度-聊客户本身，真正归回客户本位，客户为核心原则，从这个角度看看不同的客群除了金融营销模式外，还有哪些非金融营销方法能够帮助我们拉近和客户的距离，并且给与自己展示专业金融的机会，甚至单“招”直入，并成功顺入产品。

站在客户角度-聊客户关心的事情，我们一起看看用聚焦到客户的生活工作日常，作为银行人的我们能够有哪些方式引发客户的兴趣，并在这样的连接中展示自己的价值并客户保持长期持续良性的客情共存模式，形成本行基于不同客群细分后的生态营销品牌圈，提升本行营销壁垒，有效区分和他行的竞争优势空间。

课程收益：

掌握各类负债类产存款提升策略并能够主导设计符合本行产品的话术集

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式

掌握一套科学有效的不同客群存款开发与营销流程

掌握一套一揽子重点客群创新活动策略集

能够根据支行/网点所在区域不同客群生态情况策划创意客群营销活动

课程时间：3天，6小时/天( 2天集中授课 1天案例集中制作)

培训对象：零售银行网点行长、零售客户经理、信贷员

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 案例集中制作

课程设计逻辑架构：“比翼双飞”全场景营销

课程大纲

**讲：背景篇

一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

“新零售”银行同业竞争影响下的银行发展需要新思维

“共享时代”竞争下的网点产能提升需要新方法

智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力

二、传统零售客户价值分析与传统拓展营销痛点解析

客户资源不够——运动式拓展难继

客户痛点不知——推销式拓展难做

拓展区域不明——无序化走访难管

营销策略不齐——抓“头”抓“尾”难抓全

核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护

第二讲：营销转化篇

一、零售银行村镇区域存款营销效果不理想的分析与反思

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？

反思：客户不进店，打电话客户请不进，外出拓展也拉不回？

零售银行客户营销与典型疑难解析

视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

客户到底在拒绝什么？

客户营销**理想的两个前提

讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？

二、存款营销中金融顾问的营销角色塑造

金融业务三类营销角色分析

“爷”——从不主动出击，坐等客户上门

案例分析：“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”

“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

案例分析：“我不需要”——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言

“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

案例分析：“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”

金融顾问角色的特征

基于客户的金融现状与实际需求

工作情景分析：“XX农商行存款规模遥遥领先的背后”

时刻以客户利益为中心

工作情景分析：“银行利益与客户利益真的冲突么？”

能真正为客户负责

工作情景分析：“同样的放款速度，面对竞争对手更低的利率，还有办法么？”

如何传递金融顾问的专业与动机

视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

第三讲：村镇区域存款营销策略导向篇

一、从考核的角度理解，全员行动打破日均存款难题

15大活期营销场景分析和渗透

20大营销定期存款的理由

二、从运营成本的角度理解，多做2类低“成本”存款资金

付息成本低

营销成本低

三、从客户经营的角度理解，理财产品营销适度转向存款及全量资产类  

“为”银行

“为”客户

四、从多维掘金的角度，既要关注流入也要关注流出

“流出”-背水一战防堵漏

“流入”-迎难而上主动拓存

五、从存款营销发展角度，做存款就是做客户做全量资金

存款=客户

存款=全量资金

第四讲：向深挖，向细分-新零售时代营销模式下不同客群细分后的落地策略导入

一、新零售银行不同区域、客群科学的营销流程

资源结构的梳理

营销区域的划定

客群痛点的分析

价值链接的关联

多赢模式的策略

落地执行的细化

生态营销的归集

案例分析：银行助“十大碗”网罗一方社区客户，“十大碗”助银行建立一方存款结算渠道

案例分析：山东某股份制银行10大客群10大主题，一年新增存款2亿元。

二、新零售银行转型学科客户精准营销流程

营销节奏的把控

“获”客

案例分析：从倒数后3名逆袭到正数前3名单，我们来听听他的获客之道

“养”客  

“管”客

客“转”客

获客渠道分析

街道/社区/物业活动获客

商业市场管理方活动获客

案例分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟

案例分析：一场建行家装文化节签单46户家装分期户背后的营销原理

学校联谊活动获客

案例分析：小小画家，画出我心目中的家--教育部助推17800万定期存款

各类微信群获客

案例分析：小熊的线上金融“一亩三分地”助其1人支撑全行30%业绩量

其他活动

分层分级客养策略分析

专业养客

活动养客

场景分析：来自三家医院张大夫给我们上的一节“金融课”

三量阵地上“管”客策略分析

以不同“节日”为主轴的增值体系

以不同“客群”为主轴的增值体系

以不同“礼遇”为主轴的增值体系

案例分析：一组好运“码”让网点快如提升入店客流量

以不同节“微信群”主轴的增值体系

案例分析：浦发银行营业大厅的微信墙开辟银行“第二”营业大厅

以不同“金融知识”为主轴的增值体系

客“转”客策略分析

为什么“转”

如何“转”

如何持续“转”

案例分析：3个月让完成12个月信用卡任务-MGM营销理念打造

三、“重拳打重点”-转型过程中村镇区域几个重点客群痛点分析及营销策略

村镇中老年客群

导引：有这样一个客群，2012年底达到1.94亿,2013年2亿人，2019年，全国该客群人口数已经达到2.2亿，有专家预测，2020年将达到2.43亿,2025年将突破3亿。 这个客群就是中老年客群，如果把各类客群的价值放在银行指标贡献度上做个粗略的分类：中青年是中收的主要贡献者，那么为存款做主要贡献，在金字塔**底层的祭奠式客群就是中老年客群了。

中老年客群价值导向

中老年客群金融营销策略

中老年客群金融非营销策略

建立中老年客群营销生态圈

案例分析：拼多多“拼”带来的500位新存款会员客户  

案例分析：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力

村镇中小商户客群

导引：如果说中老客客群是我们定期存款的主要贡献者，那么这个客群则是对活期存款贡献能量非常大的群体，也是我们压降成本提高收入一个非常重要的营销客群，同时这个客群也是很多银行人身边都有的客群，无论你所在的网点是一线北上广，还是二三线城市，甚至是一些村镇网点，可能其他的客户群体系在你周边相对匮乏，但是大概率的一定有这样一个客群，它就是商户客群。

中小商户客群价值导向

中小商户客群金融营销策略

中小商户客群金融非营销策略

中小商户客群营销生态圈

案例分析：一招致胜，银行王经理成为了张老板店中的座上客  

村镇亲子客群

导引：有这样一类客群，可能你、我就是其中的一员，他存在于很多大小家庭。如果说每个客群都有自己的链接和粘合能力，那么这个客群的连接度和粘合度应该是**强的，上链接学校，下链接培训机构、左链爸爸妈妈爷爷奶奶，右边链班上老师同学甚至同学的家长，是一个妥妥的“小糖人”，这节课我们就来和你说说这个有着极强链接功能的群体-亲子客群。

亲子客群价值导向

亲子客群金融营销策略

亲子客群金融非营销策略

亲子客群营销生态圈

案例分析：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

村镇外出务工客群  

导引：本节课我们将和你一起聊一聊一个具有鲜明中国特色的客户群体，  是当代中国城镇化、工业化的直接产物，是一个普遍又特殊的群体。出则为工，入则为农，生活于城市之中、落户于乡村之内。这类客群就是-外出务工客群。这类客群在中国对我们银行存款营销重要性不言而喻，特别是对于县域、村镇区域的网点，外出务工群体还在不断壮大，不仅数量上逐年递增，这个群体的“结构质量”也在一步步提升，甚至成为了本地的重点营销对象，可能是支撑其全年基础存量的一个致胜关键群体。

外出务工客群价值导向

外出务工客群金融营销策略

外出务工客群金融非营销策略

外出务工客群营销生态圈

案例分析：建设务工群体营销圈生态圈，助力全年存款任务1月完成？

小组研讨：**转型过程中客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准转型创新营销？

活动策划方案制作：推演学习图片、方案推演墙等

第五讲：村镇存款拓展营销中的三大核心策略 三大延伸策略精读

导引：是传统营销模式不好用还是我们不会用？互联网时代的新拓展模式你做了吗？

一、**高效的拓展营销模式路演营销

建立路演营销的正确认知

路演营销的目标以及地点选择

路演营销的人员分工法则

有效策略提升路演客户的导流效能

路演客户的追踪与服务

小组演练：路演营销现场模拟

二、**策略的拓展营销模式异业合作

异业合作的模式与意义

目标合作商户的选择

不营而销的目标商户谈判策略

异业合作模式下的客户导流策略

异业合作模式下的客户升级策略

案例分析：一次异业合作开发的多维度客户价值

三、**高产的拓展营销模式沙龙营销

客户沙龙的分类与层次化建设

客户沙龙的体验设计

客户沙龙的现场准备

案例分析：百万客户沙龙经营的模式创新与效果凸显

小组演练：结合网点目标客户设计一个特色沙龙

第六讲：村镇客群精准营销策略几个关键点

一、主打客群 季节性客群结合着“打”

不同时间段的主“打”客群

不同季节的主“打”客群

二、主打产品 “顺带”产品组合着“推”

不同客群匹配不同存款营销套餐组合

“固收 ”扇形存款模式的理解和运用

三、大“时间”和“小时间”配合着“用”

主要客群营销时间周期策略

季节性客群营销时间周期策略

四、不同客群全面存款营销一栏日历表的制作