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王建伟

顾问式销售实战

王建伟 / 中国狼性营销创始人

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课程目标

1、 锻造大客户销售顾问6种黄金心态 2、 了解掌握大客户评定的5大标准 3、 掌握专家顾问式销售的6大技能 4、 掌握大客户关系升级的5项技能 5、 锻造大客户销售实战技能13招 6、 锻造大客户销售谈判5大利器 7、 掌握大客户竞争7种战术 8、 掌握大客户忠诚度提升5种技术

课程大纲

 

**部分:大客户顾问式销售二大认知

1、      顾问式销售的2大定义

2、      顾问式销售中的4个关键

3、      顾问式销售中“销”的是什么

4、      顾问式销售中“售”的是什么

5、      顾问式销售中“买”的是什么

6、      顾问式销售中“卖”的是什么

案例分析(一)

专题讨论(二)

 

第二部分:大客户顾问六种黄金心态锻造

1、      积极心态的3个核心

2、      主动心态的3个标准

3、      自信心态的5项准则

4、      学习心态的5种导向

5、      感恩心态的8种认识

6、      双赢心态的3项指引

案例分析(一)

专题讨论(二)

 

第三部分:大客户五大评定标准

1、      大客户的2大定义

2、      大客户的5种特征

3、      大客户采购3种角色层次

4、      影响大客户采购的9个因素

5、      影响大客户管理的5个要因

案例分析(一)

专题讨论(二)

 

第四部分:大客户销售六项分析

1、      大客户需求分析6种方法

2、      大客户需求分析5个关键

3、      大客户决策分析6个方面

4、      竞争对手分析6种方法

5、      大客户内线5种角色分析

6、      大客户个人7种类型分析

案例分析(一)

专题讨论(二)

 

第五部分:大客户关系升级五项技能

1、      亲近度关系升级6大策略

2、      信任度关系升级6大策略

3、      利益关系升级6大策略

4、      人性关系升级6大策略

5、      博弈关系升级6大策略

案例分析(一)

专题讨论(二)

 

第六部分:大客户销售实战十三招

1、      大客户销售“问”的2种方式

2、      沟通中的黄金6问

3、      沟通中聆听的8个技巧

4、      沟通中赞美客户的6个技巧

5、      沟通中认同客户的5种方法

6、      说服客户的2大力量

7、      产品价值塑造的4项法则工具

8、      解除价格异议的5个技巧

9、      解除品质异议的5个技巧

10、  解除竞争对手异议的5个技巧

11、  解除客户权限异议的5个技巧

12、  解除客户对销售人员异议的5个技巧

13、  解除售后服务异议的5个技巧

案例分析(一)

专题讨论(二)

 

第七部分:大客户销售谈判五大利器

1、      谈判准备与布局的8个重点

2、      谈判中让价的6大策略

3、      谈判攻心术的3板斧

4、      付款方式谈判的6项原则

5、      回款谈判的7种策略

案例分析(一)

专题讨论(二)

 

第八部分:大客户竞争七种战术

1、      以强示弱竞争战术

2、      瓦解竞争战术

3、      借力竞争战术

4、      迂回竞争战术

5、      分割竞争战术

6、      拖延竞争战术

7、      价值组织竞争战术

案例分析(一)

专题讨论(二)

 

第九部分:大客户忠诚度提升五种技术

1、产品价格控制的5大原则

2、提高服务质量的6个关键

3、处理大客户抱怨的6种技巧

4、销售人员自我提升的6项技能

5、大客户关系维护的6个关键

案例分析(一)

专题讨论(二)

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