认知情境领导的四种模式 – 指挥，教导，支持，授权 　　掌握销售教导的三个阶段 – 策划，行动，回顾 　　解读教导策划的四个要点 – 目标，策略，行为，实例 　　区分教导对象的四种类型 – 明星，优秀者，差劲者，不足者 　　明确销售规划的三项任务 – 区域管理、客户管理，竞争分析 　　实施客户管理的五个步骤 – 目标，策略，战术，行动，资源

课程大纲：

　　1．销售教导定位
　　观察他人行为表现
　　提供反馈、建议和指导
　　为持续改进而建立合作伙伴关系

　　2．情境领导模型
　　指示 – 提供具体指导，提升专业技能
　　教导 – 鼓励，表扬，倾听并继续指导
　　支持 – 帮助，谈心，支持并建立信心
　　授权 – 鼓励独立工作，发挥下属潜能

　　3．销售教导循环
　　策划 – 拟定访谈策略，确定首要行为
　　行动 – 观察和分析推销访谈
　　回顾 – 总结访谈得失，取得一致意见

　　4．教导对象类型
　　明星
　　表现优秀者
　　表现差劲者
　　表现不足者

　　5．销售教导的四个误区
　　低估被教导者负面感受
　　将观点强加于人
　　引入太多的要点
　　没有策划和后续的行动

　　6．销售经理：佳教导实践
　　清楚何时进行教导或推销
　　确定对谁进行教导，尽早介入
　　清楚教导重点，激发团队潜能

　　7．销售规划的三项任务
　　区域管理 – 客户分类与资源分配
　　客户管理 – 对关键客户制定行动计划
　　竞争分析 – 对目标客户进行竞争分析

　　8．客户管理的关键步骤
　　SMART目标和SWOT分析
　　确定战术运用
　　编制行动计划
　　列明所需资源