采购高手**课——谈判前的运筹帷幄
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Ø 枭狐羊驴——界定你的谈判风格 Ø 谈判的3项成功指标 Ø 谈判的4大失败原因 Ø 采购谈判的成本 Ø 采购计划与佳采购量的确定 Ø 什么是过硬的谈判心理素质 Ø 谈判口才训练 |
Ø 假如你不是谈判行家…… Ø 成为高手的10大要诀 Ø 采购高手的双赢谈判思维 是竞争、还是合作？ 当诚信遇到欺骗 用供应链的思想驾驭采购谈判 我不全赢，你不全输 |
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l 案例分析 |
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ü 历经大场面的经纪人竟然无语 ü 一句话改变历史进程 |
ü 纳什均衡：在谈判中妙用诺贝尔获奖技术 ü 装疯卖傻也是一招 |
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l 情景实践 |
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ü 19000名谈判者都会失误的选择 |
ü 谈判能力自我测试 |
采购谈判流程和技巧
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Ø 供需方谈判基本步骤 Ø 高手不打无准备之仗 策划和编排采购谈判议程 谈判地点选择和时间安排 如何组织理想的采购谈判班子 Ø 采购谈判的五个阶段 礼仪：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍 试探：聚焦双方的关注点 议价：价格不是全部 收尾：临门一脚要踢好 协议：大功告成不等于万事大吉 |
Ø 采购谈判实战技巧 如何开场 如何刺探对方 如何报价、讨价和还价 如何让步 如何化解僵局 如何收尾 Ø 谨防采购合同陷阱 Ø 贸易索赔和理赔谈判 Ø 电话商谈致胜诀窍 Ø 外国商人的谈判风格解剖 |
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l 案例分析 |
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ü 采购经理压你的价 ü 日本商人是如何做准备的 ü FP-418货车特大索赔案 |
ü 仲律师的告诫 ü 重点项目中的“南京条约” ü 大豆贸易谈判 |
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l 情景实践 |
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ü 信息探测和反探测 ü 不同国度的虚与委蛇 |
ü 当供货商刁难买卖 ü 店大还是客大？ |
采购谈判心理战术和临场谋略
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Ø 对销售人员的心理分析 Ø **身体语言破译心理密码 Ø 六种险恶心理伎俩及反战术 Ø 如何让自己占据有利地位 投石问路 暗渡陈仓 不动声色 Ø 如何给对方制造压力 漫天要价 瓮中捉鳖 鹬蚌相争 |
Ø 周旋和相持的计谋 黑脸白脸 蚕食政策 Ø 推进和突破的策略 激将法 离间计 Ø 回避和撤退的技巧 权力有限 中途换人 后通牒 Ø 招投标骗局及注意事项 |
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l 案例研讨 |
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ü 推销西屋发动机 ü 老美访日被开刷 |
ü 华为总裁vs财务总监 ü 声东击西约女孩 |
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l 互动实践 |
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ü 谈判者不该做的事 ü 虚构领导 |
ü 闪光的东西不全是金子 ü 大律师的学费 |
