集团客户全业务营销精准攻略-诺达名师

集团客户全业务营销精准攻略

梁艳松 / 商业模式设计与创新讲师

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课程目标

培养和训练集团客户经理在全业务营销时代掌握营销的方法和技能。

课程大纲

　　**部分集团客户全业务销售概述
　　? 电信行业全业务发展趋势分析
　　? 未来电信市场的变化分析
　　? 3G的到来对市场的影响
　　? 全球三种3G标准对比
　　? 从技术发展趋势看全业务运营
　　? 三大运营商的全业务发展策略
　　? 集团客户经理的能力新要求
　　? 客户经理VS集团客户
　　? 客户经理常见营销误区
　　? 客户经理的工作误区
　　? 集团客户常见的三种决策模式
　　? 集团客户的生命周期
　　? 集团客户销售的决策流程
　　? 集团客户经理角色的转变
　　? 多维度的思考和观照
　　? 自己、企业、客户的角度看客户经理
　　? 树立全业务销售的正确心态
　　全业务销售足球攻略—六步射门法介绍：
　　第二部分关键客户接近技巧
　　? 六步射门法**步
　　? 组织结构、决策链、价值链的准备
　　? 决策人、关键人、执行人的发掘
　　? 集团客户的决策模式
　　? 客户的心里决策过程
　　? 企业价值链、竞争对手资料
　　? 六步射门法第二步
　　? 行业竞争分析
　　? 客户需求分析七问
　　? 银行、教育、物流、农业等行业分析
　　? 六步射门法第三步
　　? 工欲善其事，必先利其器
　　? 接近客户的七种方法
　　? 建立信任关系的七种方法
　　第三部分客户需求的挖掘
　　? 六步射门法第四步
　　? 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜
　　? 鉴别客户需求的三个关键
　　? 需求挖掘的方法介绍
　　? 区分客户的需求类型
　　? 将客户的隐藏需求显性化
　　? 梳理客户的需求并排序
　　? 澄清重要的需求
　　? 需求确认应注意的问题
　　? 六步射门法第五步
　　? 区别产品的特征和利益
　　? 呈现产品的FABE技巧
　　? 获取订单的技巧
　　第四部分说服成交技巧
　　? 六步射门法第六步
　　? 叫好的是看客，挑剔的是买主
　　? 四种成交信号的语言
　　? 成交技巧实战
　　? 各种成交方法的应用

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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