课程大纲：

　　1、销售能力测试题

　　2、拜访前的准备

　　3、寻找并过滤潜在客户
　　细分市场——理想客户特征ICP
　　机会评定的方法
　　迫切事件
　　准客户资料收集与分析
　　陌生电话约访技巧

　　4、建立好感与信任
　　销售礼仪
　　察言观色
　　NLP
　　姿态语言
　　分析客户的性格
　　同步

　　5、发现客户需求
　　开场白的设计
　　提问的技巧:SPIN
　　倾听的技巧
　　SPIN
　　明显性需求/隐藏性需求
　　客户购买行为模式
　　开放型/封闭型问题

　　6、产品介绍演示技巧
　　FAB法

　　7、处理反对意见
　　EASY法
　　虚假异议
　　如何约束和引导客户需求？

　　8、临门一脚
　　什么是进展？
　　识别购买信号
　　态度、身体、语言
　　购买欲望
　　成交技巧

　　9、巩固销售
　　总结与提高
　　销售的四个阶梯阶段
　　如何把握销售的节奏？
　　什么时候报价？
　　什么时候出方案？