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陈文学

顾问式沟通训练

陈文学 / 资深企业管理和营销导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南通

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课程背景

当下我们的销售组织,从结构上来看,70后已经比较少了,80后是中坚,90左右的是主流。像这样一种年龄结构的销售团队,我们很多时间比较迷茫,人员流失率非常严重,由于销售能力不够,销售业绩不佳,怎么办呢? 很多企业在做内部培训的时候,一直致力于告诉客户我们的产品有多么好,但很多时间却忽略了客户要什么。

课程目标

1、 了解销售的原理和关键; 2、 掌握顾问式销售沟通的技巧; 3、 从顾问式销售十个步骤的角度深度剖析销售的细节。

课程大纲

 

【课程大纲】

**部分:销售的原理和关键:

1、思考“营销”的本源:

2、我们要销什么?售什么?顾客要买的是什么?我们卖的是什么?

3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论;

4、残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻;

5、顾客购买产品的三大原因;

6、销售六大永恒问句;

第二部分:顾问式销售沟通技巧

1、沟通的两大原则;

2、沟通的三个核心要素;

3、销售沟通的关键——提问;

4、顾问式销售的4P;

5、六种问问题的方法;

6、聆听的技巧;

7、赞美的技巧——PMP训练;

第三部分:顾问式销售的十大步骤

1、前期准备——三大重要前期准备,态度和能力矩阵;

2、良好的心态——五大良好心态决定销售成功;

3、开发客户——开发客户六大核心问题;不良客户的七种特质;黄金客户的七种特质;

4、建立信赖感——建立信赖感的十二个法则

5、了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则:NEADS法则和FORM法则

6、介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则

7、解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源、两种核心套路:三步上篮套路和天龙八部套路;解决价格异议的19种方法;

8、成交——成交前的三大准备、成交中的五大要点、成交后的四大要点;

9、客户转介绍——转介绍的时机把握、转介绍的七步曲;

10、客户服务——客户服务的三个层次、让客户感动的三种服务。

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