**部分：“销售”不等于“大客户销售”
u 用传统销售的方法策略进行大客户销售效果很差
u 十种大客户销售误区
u 我的大客户管理在什么水平？
u 谁是我的大客户
u 大客户关系拓展模型
※本单元实操：《大客户管理误区诊断》、《大客户拓展关系定位》
第二部分：采购方眼中的供应商
u “采购员”与“供应方经理”
u 招投标背后的道道
u 如何成为重要的供应商
Ø 采购商的“风险/重要性—支出”定位模型及应对
Ø 采购商的“风险/重要性—价值”定位模型及应对
Ø 采购商的“风险/重要性—信任”定位模型及应对
※本单元实操：《我们在采购方3个模型的定位》
第三部分：看透采购方的组织及关键人物
u 4类采购方的特点及应对策略
u 两张组织机构图
u 对关键人物进行5维分析
※本单元实操：《客户4R及销售有效性分析》、《组织关系图绘制》、《关键人物的5维分析》
第四部分：让我们的销售有节奏和成效
u 准备阶段——设计正确可行的拜访目的
u 接近阶段——吸引客户兴趣，并建立了友好的谈话环境
u 调查阶段——了解客户的问题，隐藏性需求和明显性需求
u 说明阶段——**FABE将产品与客户的明显性需求进行有效联系
u 演示阶段——充分调动自我销售的热情（推动组织内销售）
u 建议阶段——将解决方案的利益与客户的优先顺序紧密结合
u 成交阶段——紧扣利益的纽扣，进行合理的交换
※本单元实操：《7阶段实操演练》
第五部分：销售小组建设及管理
u 角色定位及组织
u 团队长的选择
u 业务规划
u 执行监控
u 绩效评价
※本单元实操：《9种团队角色工具》
