了解销售的原理和关键； 掌握顾问式销售沟通的技巧； 从顾问式销售十个步骤的角度深度剖析销售的细节。

**部分：销售的原理和关键：

1、 思考“营销”的本源：

2、 我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？

3、 赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论；

4、 残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻；

5、 顾客购买产品的三大原因；

6、 销售六大永恒问句；

第二部分：顾问式销售沟通技巧

1、 沟通的两大原则；

2、 沟通的三个核心要素；

3、 销售沟通的关键——提问；

4、 顾问式销售的4P；

5、 六种问问题的方法；

6、 聆听的技巧；

7、 赞美的技巧——PMP训练；

第三部分：顾问式销售的十大步骤

1、 前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵；

2、 良好的心态——五大良好心态决定销售成功；

3、 开发客户——开发客户六大核心问题；不良客户的七种特质；黄金客户的七种特质；

4、 建立信赖感——建立信赖感的十二个法则

5、 了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则：NEADS法则和FORM法则

6、 介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则

7、 解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源、两种核心套路：三步上篮套路和天龙八部套路；解决价格异议的19种方法；

8、 成交——成交前的三大准备、成交中的五大要点、成交后的四大要点；

9、 客户转介绍——转介绍的时机把握、转介绍的七步曲；

10、 客户服务——客户服务的三个层次、让客户感动的三种服务。