**模块：用移动互联网经营管理政企客户

一， 移动互联网营销精要

1. 移动互联网核心：五位一体

移动互联网实现了5位一体，即：人、机器、时间、地点、支付，这五大要素的连接。移动互联网就是万事万物随时随地互联。这使得政企客户经营管理中很多以前做不到的事，现在可以做到。

案例：微信支付让中国所有的银行都靠边站了

2. 移动互联网思维

①　 碎片化思维

l 时间碎片化

l 地点碎片化

l 需求碎片化

案例：吸粉绝招——好奇胡萝卜

②　 粉丝思维：得粉丝者得天下

案例：360来电提醒功能干死了电话营销行业

二， 营销利器、工具

1. 社交网络：

社交红利=信息X关系链X互动

①　 QQ

②　 微信

③　 微信公众号

2. O2O：虚实互动的商业模式

①　 O2O之所以厉害，是结合了线上的“快”和线下的“实”

案例：河狸家的虚实触点

②　 二维码扫天下

现场实操：

l 二维码扫文本页面

l 二维码扫网址页面

l 二维码扫视频页面

l 二维码扫支付页面

三， 从4P到4即

1. 产品，产品即场景

案例：小米的社区营销

2. 价格，分享即获取

3. 渠道，跨界即连接

案例：罗辑思维的互动实验

4. 促销，流行即流量

案例：微信“摇一摇”把春晚摇成了配角

第二模块：政企客户关系营建

一， 关系进展的探测器

1. 见面的地点

视频案例：游轮上的对话

2. 见面的时间

3. 沟通的密度

4. 所见的人

5. 所做的事

6. 称呼的改变

视频案例：从“大帅”到“上位”

7. 谈的话题

次序不能颠倒了。只谈**个问题是工作关系，聊到第四个议题就是哥们了。

二，饭局谋略

1. 包厢里的中国——饭局的组织与安排

2. 碗里江山——点菜硬功夫

3. 醉翁之意——烟酒茶

①　 香烟：抽烟是为了打开局面

②　 酒水：喝酒是为了打破界限

③　 茗茶：品茶是为了提升档次

4. 向客户赠送礼品的技巧

①　 把握送礼的时机与火候

l 重了烫手

l 轻了看不起

l 早了生涩

l 晚了得罪人

案例：送卡巧妙绕前台

②　 送礼时要注意态度、动作和语言表达

l 制造让别人收礼的理由

l 创造让别人收礼的机会

l 营造让别人笑纳的氛围

5. 不同类型的人的应对策略

l 支配型：先迎合再影响

l 影响型：先放纵再收口

l 稳健型：先共情再共识

l 思考型：先推理再证明

视频案例：气势是关键

视频案例：细节强迫症

第三模块：政企客户拜访销售流程

一， 事前准备

l 研究背景资料

l 确立拜访目的

二，  挖掘需求

SPIN探寻客户需求

l Situation  背景问题

l Problem  难点问题

l Implication  暗示问题

l Need-Pay off  需求—效益问题

案例：看来我的车该换了

三， 介绍产品

1. FA-BV法则

l F-属性

l A-优势

l B-利益

l V-价值

案例：万一发生火灾，怎么办？

2. “51”秘笈

①　 一句概括，提炼产品的核心价值 

②　 一个故事，产品为用户创造价值的故事 

③　 一串好处，不断强调产品给客户创造的利益、好处 

④　 一点联系，产品的核心功能和客户痛点的联系 

⑤　 一句总结，结束前，对产品的核心要点再次强调

四， 谈判博弈

l 谈判策略

- 红脸黑脸策略

- 后期限法

- 内功碉堡法

- 拖延战术

- 疲劳策略

- 欲扬先抑

- 虚假僵局

- 声东击西

- 兜底策略

五， 成交技巧

1， 成交秘笈

①　 铺垫充分

②　 把握火候

③　 换位突破

视频案例：油盐不进的法官

2， 成交信号

①　 肢体信号

②　 语言信号

③　 表情信号

④　 行为信号

第四模块：竞争情报收集

一， 情报渠道

1. 客户方联络人

2. 相关社团

3. 线人

二， 收集方法

1. 开门见山法

2. 提问验证法

3. 内攻碉堡法

情景模拟：情报收集分析演练

4. 外围调查法

5. 追根溯源法

6. 曲线救国法

7. 估算推测法

8. 暗示好处法

    案例：赛马场的暗示

三，项目评估

1. 机会评估：真的有商机吗？

①　 我们的产品对客户的业务有什么影响？

②　 客户对我们的看法？

2. 资源评估：我们能竞争吗？

①　 客户的核心需求有哪些是电信可以创造价值的地方？

②　 我们的资源配置情况？

3. 把握评估：我们能赢吗？

①　 客户的决策流程是什么？

②　 客户的关键人物是谁？

4. 得失评估：值得赢吗？

①　 赢得业务要付出多大代价？

②　 这个项目跟整个业务格局相比，机会成本如何？

案例：真正的将军会选择战场