通过分析竞争环境，帮助学员创新大客户营销思维和营销模式 ☆ 通过对营销策略的探讨，引导学员掌握优化大客户营销策略的具体做法 ☆ 通过演练，确保学员掌握大客户营销实战技巧，掌握增值谈判策略与技巧

一、竞争环境与大客户营销

1、五力模型与竞争环境分析

2、洞察未来

3、大客户营销的战略价值

- 透视客户需求

- 营销的本质

- 客户终身价值

二、大客户识别、调查与分析

1、大客户识别特征

2、大客户情报搜集

3、大客户需求解析：营销3维模型

三、大客户关系运维

 1、大客户关系建立

– 搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾

2、维护关系三技巧

       - 客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠诚度

3、大客户拓展

       - 敏捷开发客户需求和欲望/快速部署促进客户部落群居/柔性搭建客户交流平台

四、大客户营销策略

1、营销案例讨论分析

2、编写您的案例/行动计划

3、大客户营销策略

4、谁是不要脸的Sales

五、大客户营销实战技巧

1、调整良好心态

2、训练沟通技巧

- 心理分析/表达技巧/倾听技巧/提问技巧/赞美与感谢的技巧/专业级的文山会海

3、展现人格魅力

4、优化电销与拜访

5、有效产品推荐

6、战胜拒绝 有效促成

7、关于0距离

8、如何请客送礼？

六、新浪潮

1、银行微博营销案例分析

2、俱乐部营销 Club Marketing

- 增强客户黏性的物料与创意

3、精准营销 RFM Marketing

- 反馈率5% vs. 20% vs.7‰

- 销售预测准确率99.4%

     4、数据挖掘 DM

5、问题发现 Question Finder

七、大客户营销团队激励

1、他们到底要什么？

2、发布动员令

3、您为何而战？

4、什么是有效的激励方式？

5、如何将营销努力引向战略转折点？

八、三点希望

- 三点希望

- 服务承诺