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郑奕

卓越营销团队系统打造攻略

郑奕 / 营销

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课程背景

当今的市场竞争已不再是满足客户需求的竞争,因为你能做到的别人一样能做到。当今的市场竞争是一场名符其实的战争!你只有在顾客的心智中击败对手,你才能赢得立锥之地。  本课程通过提高管理者指引能力、明确目标责任、步骤统一、增强营销团队激励能力、完善沟通协调、建立先进考核机制等先进实践技巧,进一步明确团队管理者的执行定位,全面提升营销团队“建团队、带团队”管理水平。帮助团队管理者建立团队管理模型,建立真正的学习型组织,减少过去制度加控制得旧有方式,通过激励,愿景等要素,全面提升团队潜力与斗志,实现全员执行结果的思维与目标,从而全面提升团队绩效。

课程目标

1、在经营理念上,完成由“游击队”向“正规军”转变。 2、 在个人角色上,完成由“大业务员”向“总经理”转变。  3、在团队组建上,完成由只“征兵”向重“练兵”转变。  4、在激励机制上,完成由“平面型”向“立体型”转变。

课程大纲

前言:关于营销理念的小测验

**部分:目的篇 

一、营销总经理的年度工作目标 

1、“知可以战与不可以战者胜”---战略运筹

2、“识众寡之用者胜”-----策略设计

3、“上下同欲者胜”-----团队建设

4、“以虞待不虞者胜”----战术指挥

5、“将能而君不御者胜”---人材选用

二、营销年度计划的思维角度

1、客户角度

2、竞争角度

3、整合角度

三、营销年度计划的工作流程

1、调研

2、计划

3、领导

4、控制

5、激励

6、改进

四、营销总经理的角色定位

1、战略执行者

2、团队领导者

3、指挥员

4、教练员

5、管理员

6、服务员


第二部分:计划篇 

一、调研——“知彼知己,胜乃不殆;知天知地,胜乃可全。”

1、调研目的

2、调研原则

3、调研方法

4、一线案例解读:

二、计划——“多算胜少算,以此观之,胜负见矣”  

1、战略目标设定

2、战略目标分解

3、关键成功要素分析

4、年度营销计划报告

5、一线案例解读: 

三、资源保障——“凡用兵之法,驰车千驷,革车千乘, 车甲之奉,日费千金,然后十万之师举矣”

1、组织保障

2、制度保障

3、流程保障

4、人力保障

5、权限保障

6、费用保障


第三部分:管理篇

一、责、权、利之间的关系

1、权利新木桶理论

2、一线案例解读:

二、过程、结果之间的关系

1、领导力匹配理论

2、一线案例解读:

三、上级、下级之间的关系

1、层级上升理论

2、一线案例解读:

四、业务人员三种类型

1、鹰型

2、鱼型

3、牛型

4、一线案例解读:放养业务员的企业病态

五、执行力的五种来源

1、命令清晰

2、资源匹配

3、能力适合

4、激励有效

5、素质提高


第四部分:指挥篇 

一、产品与价格——“先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌”

1、产品设计原则  

2、定价原则与利益分配

二、渠道与招商——“凡治众如治寡,分数是也;斗众如斗寡,形名是也” 

1、招商

2、管理

3、渠道冲突解决

4、渠道更新与重组

三、促销与促通——“以正合,以奇胜。故善出奇者,无穷如天地,不竭如江河”

1、经典案例解读: 

2、促销价值

3、促销原则

4、促销方法

四、广告与公关——“激水之疾至于漂石者,势也;鸷鸟之疾至于毁折者,节也”  

1、借势与造势

2、尺度与分寸

3、危机公关

五、大客户营销——“故三军之事,莫亲于间,赏莫厚于间,事莫密于间也”  

1、大客户业务的四种类型

2、大客户销售的八种方式

3、大客户拜访的九种技巧


第五部分:终端篇  

一、AIDMI法则

1、顾客购买的七个阶段

2、终端展示的六个要点

3、产品陈列的五项原则

场所位置

陈列形态

陈列品项

产品排面

产品排向

4、终端促销的八种方法

演讲法

同情法

弱点法

比较法

诱导法

快刀法

膏药法

假买法

5、顾客异议处理

炫耀性异议

主观性异议

反对性异议

恶意性异议

沉默性异议

6、顾客成交技巧

成交行为信号

成交时机判断

成交语言艺术


第六部分:团队篇 

一、团队建设的原则

1、共同愿景

2、坚强核心

3、能力互补

4、各司其职

5、生涯规划

6、一线案例解读:团队建设与扼杀副手现象

二、团队建设的方法

1、内部培养

2、外部引进

3、合作交换

三、团队建设的风格

1、儒家模式 

2、法家模式

3、道家模式

4、墨家模式

5、释家模式

四、团队文化的三个层次

1、领导者意志体现

2、企业不成文规矩集合

3、上升为宗教信仰


第七部分:沟通篇 

一、营销会议沟通的六种类型

1、汇报会

2、总结会

3、布置会

4、探讨会

5、培训会

6、动员会

二、与上级沟通的方式

1、因目标不同而产生的差异

2、因信息不同而产生的差异

3、因推理不同而产生的差异

4、因判断不同而产生的差异

三、与同级沟通的方式

1、战略沟通

2、战术沟通

3、冲突沟通

四、与下级沟通的方式

1、目标差异

2、预期差异

3、权利重叠

4、环境变化

五、与渠道沟通的方式

1、明确关系---五类合作形式

2、协调利益---四种管理模式

3、掌握方法---三个沟通要点


第八部分:绩效篇 

一、营销绩效考核是什么?——博弈工具与经营哲学

1、博弈的三种类型

2、绩效考核的两大误区

3、营销绩效考核镰刀理论

4、营销绩效考核穿衣理论

5、一眼看穿绩效考核体系设计水平

二、营销绩效考核要关注什么?——管理体系与设计原则

1、6大激励基础理论

2、过程导向与结果导向

3、绝对指标与相对指标

4、短期效应与长期效应

三、营销绩效考核怎么做?——操作模型与设计方法

1、操作模型

2、设计过程

3、实战应用

四、营销绩效考核怎么完善?——疑难解答与手段突破

1、常见问题

2、疑难问题

五、营销绩效考核怎样结果可控? ——注意事项与执行细节

1、组织保障

2、周期设计

3、兑现形式

4、持续改进

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