本课程以解决企业管理及营销人员的销售技能由传统销售到顾问式营销技能提升及专业谈判技巧为终极目标，通过培训师的质疑与反思，以小组为单位对现状进行深入的探讨，以“知识传递+行为转变+技能提升”为课程目标，聚焦学员个体技能提升和行为改变，以游戏及案例研讨为途径，以学员乐于接受的授课方式进行学习，帮助学员实现意识与技能提升以及行为转变，进而能够将课堂所学在企业落地、最终创造绩效。

认清市场发展，学会新的学习方式，找准问题的核心； 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 掌握谈判中的关键环节，增加谈判成功几率； 通过学习，学员学会如何运用谈判技能技巧，增强竞争能力，帮助自身提升工作和生活素 针对不同的客户问题制定具体的行动计划，并推进落实解决

引言：我们今天要解决的问题是什么？

**天上午9：00-9：55  讲师引导、学员研讨、分组展示

1、破冰（10分钟）

l 分组、选组长、队名、团队展示

2、引发学员兴趣（5分钟）

l 对培训课题进行讲解

l 引发学员思考，引起兴趣

3、小组研讨（35分钟）

l 我们通常在谈判中的困惑有哪些？

l 每组3个核心问题

l 在老师带领下，对所有问题进行聚焦，由学员共同决策培训课堂要解决的核心问题

4、阶段总结（5分钟）

l 根据学员决策问题，与课程内容进行对接

l 强化学员问题的解决过程

**单元：市场的发展与素质提升

**天上午9：55-11：00  讲师讲授、学员研讨

5、客户的购买行为与方式变化

l 市场的发展变化与传统销售的方法

l 消费者的消费心理变化趋势

6、4P-4C理论在实际中的运用

l 了解现代营销的变化趋势与发展方向

思考：如何应对行业的竞争的状态带给我们的挑战？

7、顶尖顾问式销售人员的几个良好习惯

l 时间管理

l 心态调整

8、顾问式素质模型建立

l 营销人员的ASK模型

9、销售商务礼仪

10、积极心态的培养与保持

【解决问题】 ¨ 学员了解市场及消费者的消费心理变化趋势，认清传统销售与现代营销的区别与要求。 ¨ 工欲善其事必先利其器。欲成为顾问式营销高手，必须要自强素质的培养。

第二单元：专业销售技巧之准备工作

**天下午11：0 0-12：00  讲师讲授、学员研讨

11、潜在客户开发的方法与途径

12、如何制订基本目标与计划
13、访寻、识别潜在客户

14、拜访客户前的准备工作

【解决问题】 一切工作源于充分的准备。如何做好销售前的准备？好的营销人员在销售客户拜访前就已经做好了应有的准备工作。

第三单元：专业销售技巧之顾问式销售与呈现

**天下午14：00-17：30  讲师讲授、学员研讨

15、顾问式销售的方式与方法—SPIN原理

S: 现状问题

P: 隐藏的需求

I: 核心（焦点）问题

N: 客户需要的问题

16、如何确认客户对方案卖点的心智模式

17、如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案

- 如何呈现方案的利益点

- 解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）

- 不同种类的证明

18、 解决方案呈现的有效程式

- 应对不同合作客户的反对意见

- 让合作客户认可方案的促进技巧

培养从容的销售心理

角色扮演：FAB法则技巧演练

游戏体验：“呈现你的智慧—一线生机 ”

【解决问题】 ¨ SPIN是顾问式销售中的核心工具，熟练掌握SPIN的方法运用，是顾问式营销人员必备的技能。 ¨ 找准客户的需求是SPIN原理与运用技能，而有效的方案呈现（FAB法则）运用，是切准客户需求所体现的有效工具。本节中的FAB法则是让营销人员说得准、说得对的工具掌握与训练。这些技能均是商务谈判中应具备的基本技能。

第二天上午9：00-9：15 讲师引导、学员分享

回顾上一天的课程内容 ，学员分享

第四单元：谈判的概述

第二天上午9：15-10：30  讲师引导、学员研讨、分组展示

19、 认识谈判——销售与谈判的区别

20、 谈判的时机

21、 谈判的难点与常见问题

22、 实战问题分析

1. 不了解客户的需求

2. 不善于挖掘自身的卖点

3. 未明确自己的目标与策略

4. 谈判准备不充分

5. 谈判过程被动

案例分享：大客户销售谈判中实际案例分享

【解决问题】 ¨ 了解谈判前准备的重要性，并掌握准备环节中的内容与要点。**方案准备，掌握什么是可变因素与不可变因素，并能有效运用。

第五单元：谈判的准备

第二天上午10：30-12：00  讲师引导、学员研讨、分组展示

23、 了解你的客户

1) 过往的销售业绩

2) 当地市场特点及主要竞争对手销售状况

3) 了解对方底牌

¨ 要有目的性地接触与谈判

1) 明确谈判的目的

2) 草拟合同订单

3) 准备可变因素准备替代方案

¨ 优化方案组合

1) 组合各要素的备选方案

2) 方案评估

3) 找出要强调的利益点

案例演练：针对不同目标客户的谈判目标和策略

【解决问题】了解谈判前准备的重要性，并掌握准备环节中的内容与要点。**方案准备，掌握什么是可变因素与不可变因素，并能有效运用。

第六单元：谈判的步骤

第二天下午14：00-17：30  讲师引导、学员研讨、分组展示

24、 开场白——理解与试探

25、 谈判前期

1. 请对方先提出方案

2. 形成暂时的协议

3. 打破僵局

26、 谈判中场

a) 中场的六大策略

b) 谈判中场的关键点

27、 谈判的收场策略

1. 总结新谈判成果

2. 总结为完成的部分

3. 下一步安排

28、 异议的处理

【解决问题】 将谈判的过程划分为前场、中场及收场，把谈判变成视觉化与可操作性结合起来，让学员通俗易懂地掌握并运用谈判的策略。

29、视频分享：谈判的艺术

30、综合演练：

培训回顾总结