银行对公业务的开展已不仅仅是依靠关系营销，在众银行的白热化竞争中，有策略地开展外拓营销工作，深挖存量客户，新增潜在客户，可实现事半功倍之效果。外拓营销作为一线客户经理的必修课，可以帮助学习者改变以往凭经验开展业务的固定思维及行为模式，学习从KYP、KYC出发，学会两条腿走路，掌握科学策划工具和营销方法，有章法、高效率地开展工作，实现业绩的突破。

**篇：客户经理全新挑战

1、 高效能客户经理的多重角色

2、 客户经理专业化四要素能力

3、 产品趋同趋势

4、 客户关系评估

5、 老新客户平衡

6、 客户经理角色渐进

7、 银行典型的销售团队

第二篇：客户采购特点及原理解析

(一)  拓展新客户的三大策略

(二)  收集客户全貌信息

(三)  明确客户组织架构

(四)  明确客户供应链

(五)  明确客户采购决策流程

(六)  明确客户人事关系角色

(七)  明确客户组织需求

Ø 采购：延缓采购资金的支付及减少现金的占用

Ø 销售：对销售渠道的销售数量及安全性的增强

Ø 财务：财务费用的降低及财务运作的安全

Ø 融资：现金业务的透支及分布式平衡管理

Ø 理财：计划和变动性资金的理财收益

(八)  明确个人需求

Ø 客情关系金字塔

Ø 建立情感账户

(九)  组织需求与个人需求有效结合

第三篇：方案式营销流程解析

(一)  案例导入

(二)  找切入点

1、 电话约见

Ø 电话邀约基本流程

Ø 电话邀约准备工作

Ø 电话邀约八大定律

Ø 黄金技巧提示

Ø 以往方式的误区分析

Ø 开场白重要性

Ø 案例解读

Ø 黄金30秒话术

² 客户阻力应对

² 客户托辞应对

² 客户搪塞应对

Ø 情景电话邀约实战训练

Ø 商务楼宇绕开前台的技巧秘诀

2、 面对面拜访

Ø 视频片段欣赏及思考

Ø 客户信任建立的首因效应

Ø 开场白的自我介绍

Ø 客户经理必须知道的商务礼仪

3、 梅花图之其它人物邀约拜访

Ø 寻找转推介

Ø 建立企业内部的关系人脉网络

Ø 档案表建立

(三)  发展痛点

1、 需求探寻与核实

Ø 需求访谈案例导入

Ø **问题开发需求

Ø 跳出你的误区

Ø 视频片段赏析并思考

Ø 问题漏斗模型

Ø 需求访谈逻辑诊断工具

² SPIN顾问式销售模式

² SPIN技巧方式解读

² 资金管理案例的SPIN话术示范

² 总结及注意事项

² 小组练习

2、 说服客户并引起采购欲望

Ø 联结产品与客户的需求

Ø FABE工具应用

Ø 了解客户心理以实现说服

Ø 小组练习

3、 引导客户承诺

Ø 侦测购买信号

² 捕捉和诱发客户购买信号

² 积极促成的四大策略

Ø 重述客户价值

Ø 请求反馈行动

(四)  达交易点

1、 异议处理

Ø 客户拒绝承诺时反思

Ø 客户异议的应对技巧

Ø 打破僵局的策略方法

2、 商务谈判

Ø 与客户的合作谈判

Ø 与客户商务谈判前的准备

Ø 优势开局

Ø 中场控制

Ø 终胜利

Ø 贯穿谈判全局的策略与技巧

Ø 情景案例演练

3、 营维合一

Ø 客情关系提升的策略技巧

Ø 满意客户的重要价值资源

Ø 寻找客户转介的话术技巧

第四篇：管理你的销售工作

(一)  记录客户经理一周工作日志

(二)  时间管理

(三)  确认目标

Ø  SMART原则

Ø 客户开发漏斗模型

Ø 如何量化营销目标

(四)  谁是你的重要客户

Ø ABC分析法

Ø 矩阵分析法

Ø 客户关系管理策略

Ø 案例示范

第五篇：外拓策划及准备

(一)  外拓方案策划

Ø 案例模板

Ø 工业园区背景特点分析

Ø 与谁联系——工业园区组织架构

Ø 工业园区开拓关键点

Ø 工业园区营销策略

Ø 座谈会或产品说明会

(二)  外拓准备事项

(三)  工具对照应用

第六篇：其它渠道拓展策略借鉴

(一)  中小微企业渠道

(二)  行业联合会/协会/商会渠道

(三)  商业街区营销途径与方法

(四)  品牌经销商营销途径与方法

(五)  餐饮类企业营销途径与方法

(六)  电商平台营销途径与方法