随着银行业竞争的白热化家加剧，国家政策的影响，各种互联网金融、民营资本、金融脱媒等的影响，使得银行面对前所未有的挑战与压力。目前网点的发展多少存在新客户增长乏力，存量客户流失严重，客户维护手段单一化薄弱化等问题，如何深耕存量、开拓新增是每位个金业务客户经理必须修炼平衡的两条腿。本课程设计研发的外拓营销管理内容旨在帮助学习者改变以往凭经验开展业务的固定思维及行为模式，查漏补缺，正本清源，掌握科学营销方法及工具，高效地开展外拓，实现业绩的突破。

**篇：客户经理全新定位

1、 客户经理的职业定位与效能分析

2、 客户经理的职业轨迹与视角

3、 从传统银行到新型银行

4、 从产品营销到方案营销

5、 从阵地营销到战地营销

6、 从响应营销到创造营销

第二篇：外拓营销流程解析

(一)  外拓准备

1、 市场情况调查

Ø 盘点网点周边资源

² 盘点方法

Ø 盘点网点周边竞争态势

² SWOT分析

Ø 社区/商圈经营地图

2、 客户信息搜集与分析

Ø 外拓营销应该重点关注的客户群体

Ø 进社区

² 小区客源获取方法

² 小区客户档案登记表

² 小区调研及户外营销选点

² 小区物业合作洽谈

² 演练：

Ø 走商圈

² 目标商圈行业分析

² 商圈客户档案登记表

3、 产品知识专业化分析

² 卡类：信用卡，网银……

² 理财类：理财产品，黄金，保险……

² 商户类：POS机，商户贷款……

² 小组研讨：产品讲学

4、 活动方案策划

² 分组作业：外拓实战方案

5、 物料及分工准备

Ø 个人必备物品

Ø 社区活动准备物料一览表

Ø 商圈走访准备物料一览表

Ø 团队组建及人员分工一览表

(二)  外拓实施

1、 外拓基本原则

2、 外拓核心要素

3、 外拓营销步骤及相应沟通技巧

Ø 寻找客户

Ø 约见客户

² 约见方式与技巧

² 电话约见

Ø 接近客户

² 开场白设计

² 情景演练：社区拦截/商圈陌拜

² 接触细节

² 客户经理常犯的误区

Ø 沟通洽谈

² 需求探寻

² 现身说法

² 巧妙报盘

Ø 关系深入

² 客户性格知识

² 不同性格客户的沟通技巧

² 场景细分客户以应对话术

Ø 交易促成

² 成交策略

² 异议处理

² 临门一脚

(三)  后续跟进

1、 实现目标定量/定性分析

2、 效果评估及经验总结

3、 资料整理建档

4、 梳理价值客户

5、 价格客户回访

6、 360度客户信息整合工具

7、 苹果理论

第三篇：课程回顾总结

1、 对客户经理的12条忠告

2、 如何讲课程收获运用到现实操作

3、 实践中可能会出现问题

4、 建立行动计划书