1、通过策划与筛选，发掘小微企业的金融营销契机 2、学习与客户建立良好“情”“利”关系的要点 3、提升客户沟通技能，挖掘和放大客户需求 4、掌握小微企业产品和服务方案“利益卖点”营销技巧 5、营销活动中与企业客户的谈判技巧 6、做好客户关系管理，建立长期合作关系

一、对公客户经理的职责定位

1. 公司金融业务中小微企业的需求及特点

2. 小微企业业务产品分类介绍

3. 产品三层次论与产品的恩格尔系数

4. 产品为导向的销售 VS 客户需求为导向的销售

5. 小微企业客户心理分析及需求分类 

6. 小微企业对公客户经理的角色定位

7. 银行小微企业客户经理角色认知

案例：小型贸易公司营销案例

二、银行小微企业客户的营销机会在哪里

1. 选择对公目标客户的几个要点

2. 选择对公客户的两个关键因素

3. 市场定位及小微企业客户目标选择

4. 获取客户信息

n 现有客户推荐

n 政府部门推荐

n 缘故法

n 媒体寻找 

n 陌生拜访

5. 客户拜访指引及营销计划

6. 如何给客户留下良好的**印象

7. 如何建立客户信任寻找潜在客户——

案例：土地拍卖的机遇；

三、了解小微客户的金融需求

1、银行对公客户分层

2、小微企业客户的五个核心需求分析

3、识别不同客户的真实需求

4、有效的提问

提问的目的、提问的作用、提问的方法

5、有效的倾听—听者为王

6、S.P.I.N顾问式销售法

7、练习——如何提出合适的问题挖掘并放大客户需求

案例：陌生的行业的清晰需求

望闻问切——成为企业的“私家医生”

四、提出金融解决方案, 达成合作

1、银行产品特征与卖点分析--F.A.B法则

2、综合服务方案的设计与撰写

3、公司还是个人——小微企业优解决方案

4、与不同类型客户的人际沟通方法——“DISC”性格与沟通

5、如何与客户沟通和展示金融服务方案

五、对公营销中的谈判技巧

1、设定谈判的目标和底线

2、谈判的流程

3、对公谈判的报价策略

4、双赢谈判的10条原则

案例：某物流公司承兑汇票业务的合作会谈

5、对公业务谈判实战练习——某贸易公司的贷款条件

六、客户的拒绝处理

1、正确的心态

2、常见的客户拒绝分析

3、如何处理拒绝

1）认清拒绝的本质

2）处理客户拒绝的六个步骤

4、角色演练——常见的银行客户拒绝处理

七、银行客户关系维护与客户牵引

1、不同价值客户的管理和维护策略

2、客户忠诚与建立个人间的信任关系

3、客户行业金融业务牵引的重要性

4、三个客户推荐的佳时机

5、风险控制与客户识别