章节

主要内容纲要

案例

教学手法

/活动

主要对应问题

及提升的能力

课时

第1章

优势方案呈现的SAB

如何有效提出方案

“初头效应”-……十秒决定你在客户心中的形象

告诉客户这是什么

创造职业化知名性形象——定格客户在你身上看到的职业化精神

言行举止：运用礼仪知识增加顾客信任取向

如何让客户认为你的方案“有没帮助”？

让客户眼前一亮的方案要决：确立标准、思路全面、了解透彻，条理清晰

开场方法的心理学原理；

SAB（解决方案Solution优点、Advantage利益、Benefit）

优势方案呈现的作用

SAB技巧的好处：简短、有说服力、直接、清晰、重点突出、让客户有满足感。

【案例】

1. 《七秒钟展示你自己》

2、练习：认知感官与理性思维

3、《史记》的开篇

【工具】

1.方案的工具化

2、心理学与人性化的结合点

3. 语言模式的冲击力

【方式】

a.  互动式讲授 

b.  现场测试

c.  案例讨论

强化 如何构建营销活动中的知名性

强化 客户经理的逻辑与思维能力

掌握基于心理学原理下的客户认知系统，善用相关利益，构建清晰的营销脉络。

2.5

第2章

方案的作用以及功能

向客户提出方案前，我们应该考虑些什么？

人的因素：购买标准、决策程序、外部条件

客户资料：客户的角色？、客户内部的影响力？？

购买标准：客户有哪些购买标准？

标准对提出方案是否有利；

如何满足客户标准；

我们对客户有没有影响力；

客户的决策流程

优势方案外部条件：“做事”与“做势”

金融营销中不可忽略的决定因素：

评估人、控制人、使用人、建议人、守门员

呈现方案的因素：感性因素、理性因素

感性因素：如何呈现方案

承上启下，为接下来的谈话做铺垫

营造良好共识的谈话氛围

方案功能三大问题：

方案是否有效？对客户是否是佳选择？是否满足客户未来发展需要？

有利于省钱或获利吗？这个价格合理吗？

客户有购买能力吗？

    锁定客户的决策因素，促成营销结果

【案例】

1. 《无间道》的启示

2、练习：我在关注什么？

3、谁是后的决策人？

【工具】

1.客户的决策流程

2、“事”与“势”的结合

3. 知已解彼的营销

【方式】

a.  互动式讲授 

b.  案例讨论

c.  现场作业练习

d.  讲师辅导点评

强化 利我与利他的功能点所起到的营销作用

强化 对客户信息源的精准掌握

强化  从单一的“事”与长期的“势”结合的系统性思维习惯

掌握对客户的分析方法与工具，从信息源上清晰客户的关键决策人与决策程程序，做好营销前的各项准备、

第3章

呈现的四大法宝-做事、提示、比喻、对比

做正确的事-----用问题引导的技巧

引导式呈现的五个要点

提出恰当问题的方法；

问题引导的四个核心要素;

提示-----用故事引导的技巧

故事的五个要素;

四种讲故事的方式;

产品呈现者的站姿、语言及气场;

比喻----产品呈现的侧重技术

影像化的语言风格

数字更能说明问题

由学员风格到培训的四个心理过程

公司的三种典型呈现分析

产品呈现者的类型及对客户影响分析

比较-----优势产品的先入标准

定位自身

FABE的营销法则

【案例】

1.银行具体在干什么？

2、分析：客户到底喜欢什么风格？

【工具】

1.方向与方法

2、让客户动脑筋的方法是什么

3. 田忌赛马的营销逻辑，从管理学角度分析“策划和决策”，

【方式】

a.  互动式讲授 

b.  案例讨论

c.  讲师辅导点评

强化  思维与方法

强化  境像化的语言更具有打动人心的功能

强化  引导营销活动中先入的固化标准

以改变我们日常触发式的行为和语言模式，以工具化的策略在营销中按照事物本源与规律适应人们的偏好性，从而达成呈现信息输出也接收的效果

第4章

制作精美简洁的简报资料

简报资料的引导技术基础

视觉与逻辑----金字塔原理

简报中容易出现的问题：角色的缺失

引导成人心理与顶尖导演的思维方式

开发与设计简报呈现的出发点

销讲引导的情境行为技术介绍

成功简报演讲呈现的关键要素

行云流水的简报结构及资料累积

以“貌”取人——面页设计一见倾心

【案例】

1.乔布斯的苹果，到底在卖什么？

【工具】

1.金字塔原理

2、感官与触觉优先原理

3. 成人世界里的视觉直观

【方式】

a.  互动式讲授 

b.  案例讨论

c.  现场制作练习

d讲师辅导点评

强化  简报资料的制作

强化  归纳、分类与记忆

强化  方案的思维罗辑

强化  营销展示的路径

掌握方案制作的技术，提升营销演示中的专业能力

第5章

组织方案营销推广会议

客户邀请与营销政策

资料准备与方案

场地布置与现场氛围

会议中注意的细节

方案撰写与呈现引导的流程及诀窍

针对对象客户状况的需求及背景信息收集

准备自身产品服务的演讲呈现大纲

具体方案的编写与表达设计

呈现时间的匹配与分布

道具材料设计与服务内容的情境模拟开发

应急程序设计

【案例】

1. 希特勒是如何点烯德意志民族的？

2. 香港的投资银行

3. 渣打银行的现场管理

【工具】

1.营销现场的设计

2、方案呈现的细节（表格化工具）

3. 营销方案的【方案】

【方式】

a.  互动式讲授 

b.  案例讨论

c.  讲师辅导点评

强化  方案营销的全流程设计

强化  销讲的功力

强化  营销现场的驱动力

强化  营销展示的路径

掌握方案制作的技术，提升营销演示中的专业能力

第6章

结合客户的反馈

客户的反馈中的“实话与假话”

培养客户内部金融销售与“内鬼”销售

客户的决策类型及潜规则

以深入了解客户需求的漏斗提问技巧 

以探询客户问题的SPIN提问技巧

客户的四种类型：

权力型客户：关注的是主动权在谁手中

专才型客户：关注的是被当作讲师的尊重感

随众型客户：关注的是他人的感受

新奇型客户：关注的是追赶潮流的满足感

其他关键障碍

临门推动的成交技巧

促成的时机及促成时的心态

促成的5种方法

依据客户情况，缩短项目跟进周期

延伸金融营销与重点产品带动

【案例】

1. 古玩行业的买与卖

2. 宗教活动中的深知与创造

3.“四大国粹”与营销

【工具】

1.营销现场的设计

2、方案呈现的细节（表格化工具）

3. 营销方案的【方案】

【方式】

a.  互动式讲授 

b.  案例讨论

c.  讲师辅导点评

强化 关系的构建也深入能力

强化  对客户的认知与识别能务

强化  引导式营销的技术

强化  临门成交的能力

解读客户的言外之意，真实的把握客户的实际意图，按客户的类型有针对性的营销，避免无谓的消耗。加大金融创新与营销延伸