谈判，是“谈”与“判”的结合。 基本交易事项、交易对象、追求目标、交流场景、社会关系、情景变 化等，是千般万样、千变万化的，因而谈判策略技巧也是千般万样、千变 万化的。成功有效的谈判，必是谈判者审时度势、取舍有度、灵活果断指 引下，正确运用谈判策略技巧的结果。 成功有效的谈判，至少受三个基本层面要素独立或组合影响：一是谈 判者具备基本的素质，即谈判所必需的洞察、分析、判断、决策、交流、 协调、控制，以及基本技能；二是对谈判标的、交易对象及关联信息的有 效调研，拟定可行的交易谈判方案；三是有效使用谈判策略技巧，组织、 推进谈判，实现谈判目标。 通过有效的培训，谈判的能力是可以提升的。

以投资并购为背景，通过案例剖析下的理论简述， 诠释并使受众了解、认识或掌握投资并购成功谈判策略技巧，提供谈判能 力。

一、投资并购与谈判

1、投资行为与并购行为

2、投资并购的基本概要

3、投资并购行为与谈判

二、谈判概要的认知

1、谈判的内涵与特征

——投资并购的谈判案例

——谈判的基本概念

——谈判的五大特征：行为目的的明确性、标的主体的特定性、主体相

对的平等性、行为策略的混同性、过程结果的复杂性。

2、谈判思维行为模式

——谈判要素关系模式；

——谈判行为程序模式。

3、谈判的原则和策略

——谈判四大基本原则：基础原则、行为原则、追求原则、心态原则。

——谈判的基本策略（仅列举八项）：前景引导策略、底线期限策略、

红黑脸推拉策略、

——原则策略运用案例：企业破产重整资格之争谈判案例。

4、谈判的基本类别

——一对一、一对多、多对多„„

——一次性/短时交易型、时段/长期性合作型、偶发性对抗型„„

——平等关系型、跟随/弱势地位型、主导/强势地位型、复合地位型„„

5、听众学员关于谈判概要认知理解的交流互动。

三、谈判的组织实施

（一）充分的谈判准备

1、谈判要素调研：谈判事件调研（知事）、谈判对手调研（知彼）、谈

判已方研究（知己）。

——【案例】某上市公司定增募资谈判的要素调研。

2、谈判方案准备：目标计划、原则策略、资源保障。

——【案例】某城市更新项目合作合同条款变更谈判

3、谈判资源准备：事件资源、人力资源、场地设施资源、财物资源„„

——【案例】某公司组合式并购重整交易谈判方案剖析。

4、谈判环境营造：舆论态势、选场布景、氛围营造„„

5、听众学员关于谈判准备认知理解的交流互动。

（二）有效的谈判实施

1、展示坚定顽强信念：形象、行为、思维、语言等；

2、严格执行既定方案：方案顺序、组合下的严格执行；

3、策略技巧灵活运用：审时度势、组合运用、灵活果断；

4、有效掌控环节全程：良好开局、策略报价、有效磋商、促成交易。

5、听众学员关于谈判实施认知理解的交流互动。

四、谈判策略技巧的运作

（一）策略技巧运用前提原则

1、目标明确准备充分原则

2、审时度势策略组合原则

3、突破环节全程掌控原则

（二）策略技巧运用实践

1、前景引导策略的运用：

——谋求地产项目合作开发经营谈判案例；

——XX 上市公司定增募资谈判策略案例；

2、情感与算账说理策略的运用

——某地产更新项目合作开发合同期限条款变更谈判案例

3、先/后发制人策略的运用

——某破产重整案企业重整主体争夺谈判案例

——某破产企业的地产项目获取分工合作谈判案例

4、听众学员关于谈判策略运用及案例的交流互动。

五、谈判的案例互动

1、听众学员或老师关于谈判案例的提出；

2、案例谈判组织与策略运用交流互动。

——课程总结