对营销团队的管理者而言，销售人员素质低、能力差，不是你的责任；但是，如果不能提升销售人员的素质与能力，就是你的责任。因此，我们会讲没有不好的员工，只有不好的管理者。 在企业的众多部门中，营销团队是企业重要的核心资源，也是最难管理的团队：严格管理的结果通常就是“死水一团，没有活力”，放松管理的结果又会导致“管理失控，不听指挥”。正是由于营销团队与众不同的特点，决定了其管理与考核的特殊性、复杂性。本课程将重点研究营销团队管理的技巧和方法，让你的营销团队没有借口，只有执行。

学习市场导向型组织的建立 ○ 解决个体与组织、研发与销售、生产与销售的矛盾 ○ 掌握团队管理的技巧以及建立领导力的方式 ○ 学会如何管理和控制地区性销售团队 ○ 推动销售经理与市场经理的合作 ○ 建立营销团队的销售目标与考核机制 内容简介

课程大纲

■ 单元一 营销破译与思维模式训练

（一）营销是市场主导型企业的核心竞争力

     1.1 企业的三种形态

     1.2 市场主导型企业：营销至上

     1.3 产品主导型企业：只可仰望

     1.4 资源主导型企业：资源提供方至上

     案例：苹果公司与银行业

 （二）书本上学不到的营销理念

       2.1 营销与商业模式

       2.2 营销与产品研发

     2.3 营销与“骗子”

     2.4 企业老板大部分都是营销出身

     2.5 企业从来不会标榜“营销”

     案例：阿里巴巴与华为

■ 单元二 成功销售团队的心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

       案例：中国营销四大高手

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

       案例：享受销售的快乐

（三）赢在淡季还是赢在旺季？

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 单元三 销售团队管理难点与要点

（一）销售团队管理的基本构成

     1.1 执行力的管理属性

     1.2 管得住与理得清

         —软性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

     1.3 企业管理：文化与流程

     1.4 国家管理：道德与法制

     1.5 先难后易，以点带面

     案例：实施“现款现货”的阻力与解决之道

 （二）执行文化的建立是营销团队管理之魂

       2.1 执行文化的力量与基本特征

       2.2 文化管理的效果评估

       2.3 不同管理模式下的执行文化

           —直线职能管理模式

           —管理矩阵

       2.4 执行文化的三个层面

       案例讨论：“望梅止渴”与领导对错

 （三）管理流程是高效执行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 过程管理与结果管理中的流程控制

3.3 五环管理理念

3.4 流程建立与企业内部的“模拟”市场化

       案例：“三不放过”工作法

■ 单元四 员工的价值分析与忠诚度

 （一）像了解客户一样了解员工

       1.1 员工的价值体现

       1.2 执行文化形成的路线图

       1.3 员工忠诚度

       1.4 员工心理与收益分析

       案例：老员工与新员工

 （二）员工能力的分析

2.1 员工核心竞争能力

       2.2 员工职业生涯规划

2.3 不同员工的定位

       案例：员工的选择

■ 单元五 团队的管理方法与领导力

 （一）执行文化体系中的领导力

       1.1 领导的作用：船长 牧师

       1.2 执行文化中的角色定位

       1.3 有效的领导艺术

1.4 让执行形成一种习惯

       案例讨论：角色定位

 （二）执行文化的建立

2.1 管理信息的传播模型

       2.2 员工响应滞后的模型分析

2.3 执行文化建立的四个步骤

2.4 员工记忆曲线

       案例：执行文化的建立

■ 单元六 营销团队目标管理与流程

 （一）流程管理中的目标导向与员工激励

       1.1 管理的三件事（领导层面与员工层面）

       1.2 制定具有挑战性的目标

       1.3 目标体系：经营目标 运行目标 发展目标

       1.4 目标与管理流程的对应关系

       案例：目标及目标的分解

 （二）流程管理的方法

       2.1 流程管理的两大原则

       2.2 执行力的瓶颈：部门接口 特殊流程

2.3 流程管理的步骤

       2.4 高效执行力与会议效率

       2.5 让平常人做不平常的事

       案例：营销团队的基本流程

■ 单元七 营销组织架构设计与管控

（一）企业内部的营销导向型组织

     1.1 营销团队的任务

1.2 信息化时代的“并联”组织模型

     1.3 营销与生产、研发的流程对接

     1.4 企业各部门间的关联关系

     案例：“飞机场”理论

（二）营销团队内部的客户导向型组织

     2.1 营销团队的内部组织架构设计

     2.2 如何避免销售人员流动导致的客户流失

         —内强外弱型团队

—内弱外强型团队

     案例：营销团队“人、财、物”的控制

（三）组织的变革

     3.1 创造性地破坏

     3.2 组合创新与利益关系的调整

     3.4 革命与变革

     3.5 营销组织的变革路线图

     案例：引入外企高管引起的组织变革

■ 单元八 优质服务体系建立与运转

（一）服务质量不确定性中的文化提升

       1.1 服务与品牌的口碑

       1.2 优质服务的基本要求

       1.3 难缠的客户

       案例：工资是谁给的？

 （二）优质服务的特性

       2.1 差异化

       2.2 情感化

       2.3 规范化

       2.4 服务体系的双循环控制系统

       案例：海尔优质服务体系