课程大纲：

■ 单元 营销破译与思维模式训练

（一）营销是市场主导型企业的核心竞争力

     1.1 企业的三种形态

     1.2 市场主导型企业：营销至上

     1.3 产品主导型企业：只可仰望

     1.4 资源主导型企业：资源提供方至上

     案例：苹果公司与银行业

 （二）书本上学不到的营销理念

       2.1 营销与商业模式

       2.2 营销与产品研发

     2.3 营销与“骗子”

     2.4 企业老板大部分都是营销出身

     2.5 企业从来不会标榜“营销”

     案例：阿里巴巴与华为

■ 单元 经济新常态与新营销变革

（一）企业为什么赚钱越来越难？

     1.1 企业本质：创造价值，实现利润

     1.2 市场低迷加速第二次经济转型

     1.3 经济转型中的市场机会分析

     1.4 新营销变革的方向

     案例：经济发达地区的营销模式分析

 （二）经济新常态催生新营销变革

       2.1 变革一：价值营销

       2.2 变革二：服务业

     2.3 制造企业的服务转型

     2.4 经济转型中的商机

     2.5 创业机会分析

     案例：如何成为时代的企业？

■ 单元 互联网时代下的市场机遇

（一）互联网的两大思维模式

     1.1 互联网：工具还是思维？

     1.2 互联网企业的自我颠覆

     1.3 互联网，让一切透明

     案例：微博的效应

 （二）“互联网 ”的市场营销方向

       2.1 “互联网 ”的局限性与机会

       2.2 互联网技术与营销创新

     2.3 “互联网 ”与垄断行业

     2.4 中国经济四十年的商业机会分析

     案例：未来十年的市场机遇

■ 单元 成功销售团队的心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

       案例：中国营销四大高手

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

       案例：享受销售的快乐

（三）赢在淡季还是赢在旺季？

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 单元 客户资源与客户关系强化

 （一）客户价值：到底需要什么？

       1.1 产品价值到品牌价值的提升

       1.2 客户价值的市场细分

       1.3 如何提升产品附加值？

       1.4 提升客户收益的方法

       案例：客户价值提升的核心、路径和方法

 （二）客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的四个步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做？

       2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

       案例：缔造客户忠诚度

■ 单元 消费心理与终端销售技巧

 （一）传统与数字化时代消费模式的对比

       1.1 客户类型与收入的关系

       1.2 两种典型的购买行为模式

       1.3 客户购买动机研究

       1.4 国外消费模型与中国市场的差异

       案例：数字化时代的消费模式

 （二）挖掘客户的感性消费

       2.1 感性消费的基本模型

       2.2 理性消费的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客户产生购买的决定性因素

       案例：商业销售模式

■ 单元 业绩提升与销售工具提炼

 （一）销售工具的运用

       1.1 终端与“9A平台”

       1.2 销售话术与“直销10问”

       1.3 产品演示与“135销售法”

       1.4 销售工具的作用

       案例：三种情况三种打法

 （二）销售工具的提炼与推广

       2.1 每日**、**差

       2.2 销售管理的基本职能

       2.3 销售明星的产生

       2.4 销售明星成功经验的总结与推广

       案例：季度表彰与演示会

■ 单元 销售团队管理难点与要点

（一）销售团队管理的基本构成

     1.1 执行力的管理属性

     1.2 管得住与理得清

         —软性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

     1.3 企业管理：文化与流程

     1.4 国家管理：道德与法制

     1.5 先难后易，以点带面

     案例：实施“现款现货”的阻力与解决之道

 （二）执行文化的建立是营销团队管理之魂

       2.1 执行文化的力量与基本特征

       2.2 文化管理的效果评估

       2.3 不同管理模式下的执行文化

           —直线职能管理模式

           —管理矩阵

       2.4 执行文化的三个层面

       案例讨论：“望梅止渴”与领导对错

 （三）管理流程是高效执行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 过程管理与结果管理中的流程控制

3.3 五环管理理念

3.4 流程建立与企业内部的“模拟”市场化

       案例：“三不放过”工作法