在产品竞争进入“同质化”竞争的今天，企业间竞争，归根结蒂还是人的竞争。无论采用何种商业模式，最终，决定成败的是商业模式的运营者。当我们近距离观察海尔、华为、联想以及阿里巴巴、百度、腾讯，我们都可以感受到其营销团队对企业业绩的贡献和巨大的支撑作用。 在以盈利为目标的市场主导型企业中，营销团队始终是最为重要的团队。营销业绩的优质和稳定增长，是其他诸如财务、人力、研发、生产等团队发展的前提和基石。 在企业的众多运用部门中，营销团队是企业重要的核心资源，同时，也是最难管理的团队：严格管理的结果通常就是“死水一团，没有活力”；放松管理的结果又会导致“管理失控，不听指挥”。正是由于营销团队与众不同的特点，决定了其管理与考核的特殊性、复杂性。

课程大纲：

■ **讲 营销破译与思维模式训练

（一）营销是市场主导型企业的核心竞争力

     1.1 企业的三种形态

     1.2 市场主导型企业：营销至上

     1.3 产品主导型企业：只可仰望

     1.4 资源主导型企业：资源提供方至上

     案例：苹果公司与银行业

 （二）书本上学不到的营销理念

       2.1 营销与商业模式

       2.2 营销与产品研发

     2.3 营销与“骗子”

     2.4 企业老板大部分都是营销出身

     2.5 企业从来不会标榜“营销”

     案例：阿里巴巴与华为

■ 第二讲 成功销售团队的心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

       案例：中国营销四大高手

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

       案例：享受销售的快乐

（三）赢在淡季还是赢在旺季？

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 第三讲 竞争市场中的创新型思维

（一）借鉴成功营销，提升营销实战能力

     1.1 经验的积累与成功的借鉴

1.2 营销的中国之路

     1.3 行业间的营销差距

     1.4 全球只有一个乔布斯

     案例：行销与营销

（二）跨行业的营销经验研究

       2.1 证券业与家电业的对比性研究

       2.2 产品竞争时代

     2.3 市场竞争的加剧与促销创意

     2.4 渠道竞争与决胜终端

     2.5 品牌竞争时代

     案例：市场营销的解决方案

■ 第四讲 销售团队管理难点与要点

（一）销售团队管理的基本构成

     1.1 执行力的管理属性

     1.2 管得住与理得清

         —软性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

     1.3 企业管理：文化与流程

     1.4 国家管理：道德与法制

     1.5 先难后易，以点带面

     案例：实施“现款现货”的阻力与解决之道

 （二）执行文化的建立是营销团队管理之魂

       2.1 执行文化的力量与基本特征

       2.2 文化管理的效果评估

       2.3 不同管理模式下的执行文化

           —直线职能管理模式

           —管理矩阵

       2.4 执行文化的三个层面

       案例讨论：“望梅止渴”与领导对错

 （三）管理流程是高效执行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 过程管理与结果管理中的流程控制

3.3 五环管理理念

3.4 流程建立与企业内部的“模拟”市场化

       案例：“三不放过”工作法

■ 第五讲 员工的价值分析与忠诚度

 （一）像了解客户一样了解员工

       1.1 员工的价值体现

       1.2 执行文化形成的路线图

       1.3 员工忠诚度

       1.4 员工心理与收益分析

       案例：老员工与新员工

 （二）员工能力的分析

2.1 员工核心竞争能力

       2.2 员工职业生涯规划

2.3 不同员工的定位

       案例：员工的选择

■ 第六讲 团队的管理方法与领导力

 （一）执行文化体系中的领导力

       1.1 领导的作用：船长 牧师

       1.2 执行文化中的角色定位

       1.3 有效的领导艺术

1.4 让执行形成一种习惯

       案例讨论：角色定位

 （二）执行文化的建立

2.1 管理信息的传播模型

       2.2 员工响应滞后的模型分析

2.3 执行文化建立的四个步骤

2.4 员工记忆曲线

       案例：执行文化的建立

■ 第七讲 营销团队目标管理与流程

 （一）流程管理中的目标导向与员工激励

       1.1 管理的三件事（领导层面与员工层面）

       1.2 制定具有挑战性的目标

       1.3 目标体系：经营目标 运行目标 发展目标

       1.4 目标与管理流程的对应关系

       案例：目标及目标的分解

 （二）流程管理的方法

       2.1 流程管理的两大原则

       2.2 执行力的瓶颈：部门接口 特殊流程

2.3 流程管理的步骤

       2.4 高效执行力与会议效率

       2.5 让平常人做不平常的事

       案例：营销团队的基本流程

■ 第八讲 大数据与营销标准化管理

 （一）销售数据库与销售漏斗的建立

       1.1 销售漏斗的概念导入

       1.2 销售漏斗管理模型的建立

       1.3 销售漏斗的基本功能

       1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

       案例：避免业务员跳槽导致的业务损失

 （二）销售漏斗的实战运用

       2.1 销售漏斗进入的原则

       2.2 销售漏斗的基本要求

       2.3 销售漏斗的定期管理制度

       2.4 销售漏斗管理系统与考核

       案例：如何避免业务员之间的恶性竞争

■ 第九讲 营销组织架构设计与管控

（一）企业内部的营销导向型组织

     1.1 营销团队的任务

1.2 信息化时代的“并联”组织模型

     1.3 营销与生产、研发的流程对接

     1.4 企业各部门间的关联关系

     案例：“飞机场”理论

（二）营销团队内部的客户导向型组织

     2.1 营销团队的内部组织架构设计

     2.2 如何避免销售人员流动导致的客户流失

         —内强外弱型团队

—内弱外强型团队

     案例：营销团队“人、财、物”的控制

（三）组织的变革

     3.1 创造性地破坏

     3.2 组合创新与利益关系的调整

     3.4 革命与变革

     3.5 营销组织的变革路线图

     案例：引入外企高管引起的组织变革