随着移动互联技术的发展和外部市场的竞争的加剧，如何维护和保留现有优质客户？充分利用现有的客户资源进行交叉销售，提升客户的产品配置和AUM值，是各家运营商共同面临的挑战。网点的客户经理主要承担两大类工作：客户管理和销售服务工作，一位优秀的客户经理应该把37%的时间花在客户管理上。 《存量客户经营与数据分析》课程结合客户经理的考核指标和工作任务，运用数据分析的方法和工具，通过讲授、案例分享、讨论和演练等方式帮助学员轻松掌握学习内容，同时给予可检查的个人行动计划，帮助将所学内容运用到实际工作中来；

1.通过掌握CRM营销数据分析的相关技能，学习如何挖掘数据背后的规律和隐含的信息，为企业营销策略提供指导性的客观市场信息。 2.了解怎样通过商圈分析、用户群细分，创新应用体验，丰富流量内涵、提升流量层次，撬动流量经营。

课程纲要Outline

**部分：认识数据化管理

什么是数据分析

ú 数据化管理的概念

ú 数据化管理的作用

数据分析的步骤拆解

ú 数据分析三部曲

ú 如何确定目标，定义数据分析的关键维度

ú 单店货品销售数据分析

ú 销售/库存对比分析

ú 老顾客贡献率分析

ú 销售团队销售能力分析

ú 如何搜集数据，分析数据

ú 品类销售数据分析

掌握几种分析工具

ú 检查单或计数单

ú 矩形图

ú 分布图

ú 数据的分类

ú 帕累托分析

ú 因果分析

ú 立场分析

ú 重要性曲线

ú 控制图

ú 对数据进行分析评估

第二部分：问题解决应用

案例讨论：某快速消费品公司在华南区有16家分销商，业绩有好有不好。国庆节前夕，公司决定启动一个大力度的市场推广计划，与某著名家居品牌联合推广，利用黄金假期清理存货、推升销量。区域主管接到任务之后，千头万绪，不知如何着手……

（本案例在课前调研后可根据公司现阶段**经常发生的实际问题修葺、调整）

ú 竞争环境越来越激烈

ú 市场与顾客的要求不断在变化

ú 公司的资源是有限的，能力也有局限性

ú 公司提倡卓越的顾客服务

怎样才能掌握主动权，获得较高的盈利水平？

从实际出发，我们应怎样解决问题？

ú 要构建客户价值模型，要搜集什么数据？从谁哪里获取这些数据？

ú 针对这些数据，哪些指标可以分析客户的价值？这些指标如何分类？

ú 针对这些指标，可以构建什么样的客户价值模型？可以形成何种对策。

指标分析

ú 销售绩效的评估与考核

ú 宏观市场指标

ú 公司经营状况指标

ú 客户相关指标

ú 市场营销指标

ú 对指标的细化分析，从数据的分布趋势深入分析指标

ú 如何将指标分解到相关影响因子

ú 案例演练

互动讨论：**销售数据分析判断生意走势

案例分析：

1. 应该收集、分析哪类型的分销商销售数据？

2. 店铺固定成本包含了哪些费用？

3. 哪些因素会影响区域盈利？

4. 怎样合理制定、分解销售目标？

数据定义：

5. 本案例的【生产成本】，暂定义为供货价的 20%、【折扣指标】 35%

6. 【吊牌总价】：

7. 【折扣率】：销售总额÷吊牌总价

8. 【净折扣率】：(销售总额-提成费用） ÷吊牌总价

9. 【天数】=该月份周六/周日/法定假日×2 其他自然天数

10. 【店铺固定费用】：租金/月 工资总额 管理及杂支费用/月 计算天数