     通过培训了解大客户采买流程；    通过培训扭转销售心态；      通过培训学会如何判断大客户内部谁是决策人；      通过培训掌握大客户销售流程与技巧；  ü     通过训练掌握大客户谈判技巧； ü   通过课程懂得谈判双赢的真谛； ü   通过训练掌握不同性格不同谈法；

篇章主要内容获得一大客户营销心态1、业绩不好的不良心态

2、积极心态打造非凡业绩

3、目标是业务做好业绩的动力源建立良好的销售心态二找对人1、大客户销售的五大特征

2、分析客户内部采购流程

3、分析内部角色对采购的作用

4、找对决策人、影响人、小蜜蜂1、锁定目标客户

2、判断并发现明确的销售机会

3、了解大客户内部采购步骤

4、学会准确判断核心决策人

5、可以在客户内部发展自己人的技巧三做对事1、大客户销售的四个境界

2、不同特点客户的应对方法

3、大客户销售成功的关键是建立信任

4、大客户销售方案提供技巧判断并发现明确的销售机会

详细判断客户关系发展阶段技巧

根据客户不同性格采取不同对策

与关键客户建立良好的客户关系

四探查需求1、完整清晰和全面的了解客户需求

1.1.问需求技巧

2、获取大客户决策的关键

2.2.判断客户采购进程阶段学会销售问听技巧

判断客户采购阶段工具五说对话1、项目**说呈现价值技巧

2、项目**方案呈现要素

3、人话、鬼话、神话呈现8步骤

FABE销售介绍技巧训练

掌握说话技巧六全面认识谈判1.让您全面的系统的认知和了解谈判 ；

2.想成为谈判高手的**要义是什么；

3、双赢谈判的三个要素；

4、双赢谈判的三个心态；

5、互动：训练谈判意识对谈判有全新认识

有谈判意识

会不会谈判的关键要有谈判意识

八

测试题

1、测测你是销售谈判好手吗？

95分以上：谈判专家

90—95：谈判高手

80-90：有一定的谈判能力

70-80：具有一定的潜质

70以下：谈判能力不合格，需要继续努力一套测试谈判水平的试题

了解自己谈判水平在哪？

知不足才会补足九谈判的8个环节1、谈判前准备模型

2、客户需求探询技巧

3、掌握谈判信号

4、谈判筹码提案方法

5、谈判前演练要素

6、实施谈判

7、6种议价方式

8、成交技巧1、掌握谈判的关键8个环节。

2、清楚谈判环节就掌握了谈判节奏。

3、掌握了环节要素就掌握了谈判要素

4、现场演练、销售谈判、商业谈判案列

5、掌握8个谈判环节中的核心要素并演练

6、谈判风格模型、议价模型十谈判陷阱预防1、价格陷进

案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格

2、交货期陷进

案例分析：我**关注的就是交货日期

3、领导陷进

案例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判 如何识别谈判中的常见谈判陷进并化解

提供化解话术