买方市场，不当的强硬得罪客户，无原则的软弱又伤到自己。作为销售人员，如何在维护公司合理利润的博弈中把握中庸之道？ 如何有效引导客户，使之由行驶权力的冲动，转化为双赢的互动？ 谈判是人性的律动，销售人员如何从认识自己出发，达到认识合作伙伴，进而与之有效地共舞。 孙行健作为华为投标管理体系创建者之一，亲身策划、组织、主谈了许多重大项目。后又在飞利浦从事全球战略采购工作，曾与多个跨国企业、各种文化背景的谈手就重大商务问题进行过艰难的谈判。 因此，从销售人员如何在矛盾中求得平衡入手，设计了本课程。

掌握大客户销售谈判的九点精要，形成自己的思考与策划框架，从此由自发、自然式谈手转为计划、主导式谈手； 通过实战案例演练，理解双赢的关键要点。

课程大纲：

单元1  大客户销售商务谈判精要

1.1. 组织间关系透视

模型应用：供应定位、卖方感知

1.2.谈判目标设定

   实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解

1.3.备选方案确定

1.4.开发BATNA

   工具示范：一个快谈手的工作模板

1.5 认识人性

   心理测试：谈判风格

1.6 制订说服策略

模型应用：ACES

1.7 组建团队

1.8 确定时间地点

1.9 议程设计

案例分享：工程谈判的议程设计

单元2  谈判策略与博弈

2.1四种谈判策略

2.2协议区确定（ZOPA）

2.3谈判力学结构

  案例：时间、信息、情绪，谈判三板斧

单元3  如何双赢

3.1立场与利益？

   课堂练习：IT行业买卖之争

3.2管理感知价值

3.3差异创造价值

单元4  谈判的五阶段

4.1开局

   课堂练习：开局技巧

4.2验证

   课堂练习：提问技巧

4.3提案

4.4议价

4.5终局

课程全员双赢谈判案例演练：三方购销谈判