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毛鹏

高效能营销推广法门

毛鹏 / 互联网 转型升级专家

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课程背景

很多企业不知道自己的营销推广该如何去做? 在企业不同的发展阶段,面对不同的市场环境和竞争环境... 在不同的媒体,不同的场景,面对不同的消费者... 也不知道自己的应该推广该如何去做! 很多企业无法清晰、明确的表达自己的卖点,消费者不买账。甚至有一些企业寻找了一个错误的卖点,或者一个很难推广的卖点,造成企业投入大量的人力、物力、精力和大量的广告费,仍然无法形成销售热潮,企业陷入困境...

课程目标

1、让学员学会如何从“取势、明道、优术”三个层面来布局、来思考、来设计一场高效能的、低成本的、业绩倍增的优异营销推广解决方案。 2、让学员懂得营销借势的5大法门,感受到最智慧营销的妙处;如何设计和考量一场营销推广运动的优略?如何寻找产品的卖点,让顾客感兴趣,形成购买热潮。 3、让学员学会在战术层面落地的15大法门。掌握高效能营销推广的一些技巧和本领。最后警示大家营销推广中常犯的6大错误,避免造成不必要的损失。

课程大纲

【课程大纲】

模块一:取势篇

一、营销推广趋势篇之5大法门

法门1:必须符合企业战略与营销战略

      “企业总战略-营销战略-市场推广策略”三力合一

法门2:必须符合市场运行规律

       经济周期规律/淡旺季规律/市场运作规律

       消费周期规律/适应中国国情

法门3:必须符合行业发展规律

       行业生命周期理论及3种复杂变化图形

法门4:必须符合社会主流趋势

       互联网崛起,第三次工业革命

       屌丝经济退潮、中产阶级崛起

法门5:借势营销:**智慧营销

       **:借助名人、名流、名文化    案例:真功夫快餐

       第二:借助主流媒体的力量        案例:雅克V9

       第三:借外势与借内势            案例:恒大冰泉、人寿

       第四:借“事”营销              案例:杜蕾斯借事教父

       第五:借势营销之关联销售        案例:口香糖与避孕套

       寻找市场机会的三条路径          案例:黄飞红

       借势三部曲:应势-借势-造势      案例:赶集网、金六福

       造势借势中的2大误区


模块二:明道篇

一、营销推广的双层对接模型

1、产品卖点——顾客需求点

2、广告表现点——顾客诱惑点

案例:红牛、农夫山泉、美的VS格力、国产手机VS苹果手机

3、不同媒体、不同载体、不同场景下营销策略的不同

  案例:腾讯微信、黛雅蛋糕

二、产品卖点的剖析分解

1、识别真假产品卖点

2、顾客需求的两种分类

  案例:高德地图、滴滴打车、黛雅蛋糕

三、实操案例破解营销推广难题

   1、把潜在需求的隐形卖点转化成明确需求的显性卖点

   2、以黛雅蛋糕为例,现场演绎如何寻找2倍销量的卖点

3、从教育顾客到顺应顾客、从挑战市场到顺应市场

四、寻找产品卖点的“三点四步法”

   1、产品价值挖掘的三个层面          案例:国窖1573

   2、顾客主要买的两样东西

3、寻找产品卖点的三大点:利益点、差异点、欲求点

4、找卖点的四大思考方式    

  案例:婷美内衣、好记星、白加黑、喜力啤酒、格力空调

五、如何打造成功的样板市场

1、做好样板市场之前一定先做好试点

2、研究竞争对手

3、制定样板市场启动策略

4、确定一款打造样板市场的尖刀产品

六、制造终端营销优势

1、做好营销推广的四大武器

2、制造终端优势的“海陆空”策略


模块三:优术篇

一、营销推广战术篇之17大法门

法门1:高举高打,飓风式推广

       案例:恒大冰泉:迅速砸出一个高端矿泉水品牌

             加多宝对王老吉品牌的替代与压制

法门2:地毯式立体推广

       案例:脑白金:全方位轰炸,靠广告拉动销量

             康师傅茉莉清茶:从广告拉动到促销推动

法门3:补贴推广

       案例:滴滴打车:一夜之间全城打车

       借贷宝:比滴滴更猛的砸钱推广

法门4:病毒推广法

       案例:借贷宝:病毒式的自动裂变推广

法门5:线上线下双管齐下

       案例:借贷宝:线上凶猛,线下疯狂

法门6:低风险试用法

       案例:宜信:中国**大P2P平台

法门7:短期利益推广法

       案例:药急送:入驻平台,每单补贴5元配送费

             宜信金融:新用户狂送180元

法门8:复杂产品简单化

       案例:电脑软件:一键ghost、一键还原、一键卸载

             金融机构:当天贷款、当天审批

法门9:小批量试点推广

       案例:小米手机:从发烧友到大众市场

       乐橙:小批量试点,只为更好

法门10:先开口,再收口

        案例:百度文库、百度云盘、淘宝、腾讯、微信转账

法门11:始终如一推广法

        案例:脑白金、金嗓子喉宝、新飞冰箱

法门12:单点爆破法

        案例:台湾统一超市

              凯华实业-中国**大食品袋内玩具制造商

              淘宝店铺的爆款策略:单品突破引爆店铺                      

法门13:网络营销推广法

        案例:淘品牌、各种网红的崛起

法门14:推广概念商标化

        正面案例:特仑苏牛奶;光明莫斯利安

        失败案例:江苏卫视-非诚勿扰;婷美-莱卡  

法门15:赠品诱惑体验法

        案例:别克汽车:1元试驾7重礼

法门16:断货强推法

        案例:苹果7上市,苹果6S断货

法门17:抢先截胡

        案例:天猫双11,京东、苏宁易购,抢先截胡

注:以上每种营销推广方法均与学员讨论出其优缺点

PS:推广是加速度,是加速剂,是放大器,需要自身产品和服务的过硬,万不可舍本逐末,不然推广力度越大、失败越大!


二、促销四大法宝

法宝一:梯度促销

       案例:小天鹅洗衣机促销

法宝二:克隆促销

       案例:重庆天友VS蒙牛

法宝三:条件促销

       案例:甘肃移动的4G推广、一只碗的“双面人生”

法宝四:理由促销

       案例:华伦天奴-**后十天清仓

             宅伙计-**后5天体验


三、营销推广战术篇之11大禁忌

禁忌1:推广切记太复杂                 案例:联通年货会

禁忌2:推广宣传不知所云               案例:百岁山、焙朗早餐饼

禁忌3:推广喜欢意淫                   案例:脑白金-点赞广告

禁忌4:喜欢行政命令式推广             案例:壹钱包

禁忌5:参与门槛过高                   案例:陆金所

禁忌6:概念过于相似                   案例:洁尔阴与洁尔阴

禁忌7:线下执行不到位                 案例:苏宁易购O2O

禁忌8:产品不被市场接受却大力推广     案例:一汽·红旗轿车

禁忌9:只估眼前,销售导向             案例:康师傅绿茶

禁忌10:关键时候不添柴                案例:爱尔眼科

禁忌11:促销不当,反被抑              案例:汇源果汁促销

禁忌12:扯远了                        案例:郎平代言史丹利

禁忌13:喧宾夺主                      案例:陈道明特仑苏

                                                   张涵予红星二锅头



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