课程大纲（7小时版本）

模块一: 新政环境与市场分析与代理商营销模式变革建议（2小时）

城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势

医疗机构“二元化”“全民医保计划”“三保整合”及“一卡通”对医药营销的影响

“三明模式”“药房托管二次议价”“医保支付方式改革”对医药营销的影响

“临床路径管理”“药占比”“处方点评”“基药比例”对临床医药营销的压力及应对

医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药营销的影响

代理商佣金制下的财务安全操作建议(利润实现方式、冲帐问题的解决新方案)

中长线产品在代理商产品线的长远意义

区域代理商的未来新价值

区域代理商角色的新定位

新形势下代理商市场推广模式的转型建议与临床安全操作

模块二: 新形势下对代理商团队管理中的几点新建议（2小时）  

团队管理的四大能力的提升

（1）提高自己的管理技能

（2）培养区域代理商的业务技能

销售管理（数量、完成率、覆盖率、如何分配任务、如何制定年度销售计划）

客户管理系统（客户分类及年度维护计划）

日常工作管理（报表、协访、竞争销售）

财务方面（与供货商、分销商往来款项、商业应收帐款、投入产出比、票据管理）

销售数据管理：（管理工具）

（3）塑造自己的团队领导能力

（4）发展人力资源能力（优秀代表的选、用、育、留、辞的实战技巧）

模块三: 新形势下客户维护创新与业绩提升（2.5小时）

客户年度维护计划的设计与执行；

精神、文化层面的客户维护升级；

做好“收益管理”提升业绩；

如何潜力挖掘（地区、医院、科室、医生）提升业绩

改善管理：提成？奖金？产品与医院数比；

新形势下临床上量的其他方法

做好专业学术推广提升业绩的具体方法

模块四: 提问与互动交流（15分钟）