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成功的大客户营销

成功的大客户营销

曹苍宇

主讲老师:曹苍宇( 著名华为管理专家)

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成功的大客户营销课程大纲

阶段分类主要内容所需时间课程形式备注




导入


介紹主持人

/身体放松游戏1、主持人介绍课程背景和课程目标

2、将主讲老师推出

3、主讲老师自我介绍:授课大纲,课程安排,

4、课程方案,课堂规则


10分钟


互动提前布置场地


设备、音响设备、
















课程














第一部分:销售素质1、互动游戏:你会谈恋爱吗?销售必须要有感觉;


2、讲解:知识结构:四会(求知、相处、做事、做人);


3、讲解:优秀销售的必备条件:手、脑、心、脚;


4、讲解:需求理论(马斯诺的需求理论告知我们需要分析需求);


5、谈论:企业的本质:合适的场所;


6、谈论:职业化:职责 专业;


7、讲解:心态:性格决定命运;


8、讲解:意识:责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识;


8.1、6W3H;SMART原则;


8.2、卡耐基人际处理9原则;


9、职业习惯。


80分钟


讲授




阶段分类主要内容所需时间课程形式备注




















课程




















第二部分:

商务礼仪1、讲解:销售人注重礼仪的目的;


2、讲解:男、女员工仪容仪表;


3、讲解:检查一下自己;


4、讲解:仪态(微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿)

5、讲解:注意事项;

6、讲解:不雅姿态;

7、讲解:问候、鞠躬问候、握手问候;

8、讲解:交换名片;

9、讲解:开会&培训礼仪、与会者礼节;


10、讲解:引  路、电梯礼仪;


11、讲解:用餐礼仪:


(1)、讲解:座位的安排;


(2)、讲解:点菜时间;


(3)、讲解:点菜原则;


(4)、讲解:点菜指导——三优四忌;


(5)、讲解:吃和吃相的讲究;


(6)、讲解:酒桌上应注意的小细节;


(7)、讲解:倒茶的学问;


(8)、讲解:中途离席。


(9)、讲解:酒宴上的礼仪。


90分钟


讲授


阶段分类主要内容所需时间课程形式备注


















课程




















第三部分:销售项目运作循环及常用方法0、什么是销售项目管理


(1)、讲解:什么是项目?

(2)、讲解:什么是销售项目管理?

(3)、讲解:为什么销售项目要做项目管理?

(4)、讲解:销售项目管理的对象;

(5)、讨论:销售项目怎样才能成功?(启发大家:品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好)20分钟讲授

1、销售项目运作循环(项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结);

1.1、讨论:项目的来源;客户项目的决策过程;

1.2、讨论:目标设定的重要性和原则;

1.3、讲解:SMART原则;

1.4、案例演练:如何设定好目标


40分钟










讲授,

案例教学

实战演练










提前布置场地

要求场地的墙面允许贴大白纸


2、成立项目组

2.1、讲解:组建项目组的目的;

2.2、讲解:组长(AM)的责任;

2.3、讲解:项目管理责任人的责任;

2.4、讲解:项目组成员的责任;40分钟

阶段分类主要内容所需时间课程形式备注











课程















第三部分:销售项目运作循环及常用方法6、实施计划

6.1、讲解:计划与实施;

6.2、讲解:项目实施中的风险管理;

6.3、讲解:风险识别与评估






30分钟








讲授,

案例教学

实战演练











提前布置场地

要求场地的墙面允许贴大白纸



7、讲解:项目监控与评估

7.1、讲解:实施与监控

7.2、讲解:监控方法和评估工具;30分钟


8、项目分析会

8.1、案例演练:项目分析会的时机和分析要素;60分钟



















课程

























第三部分:销售项目运作循环及常用方法
















3、项目分析

3.1、讲解:项目分析的方法——SWOT分析法;

3.2、案例演练:客户、竞争对手、自身的三角分析;对手与自身的SW分析;

A、项目三要素(宏观):公司品牌、产品品牌、市场份额;

B、项目四要素(微观):市场关系、产品技术、商务、服务;

C、决策链分析:

3.3、常用分析工具:雷达图、鱼骨图;

3.4、案例演练:如何召开项目分析会;






40分钟




















讲授

实战演练

活动体验






















提前布置场地


要求场地的墙面允许贴大白纸



4、制定策略

4.1、讨论:策略制定需考虑的问题;

4.2、讲解:策略制定的核心;

4.3、讲解:策略类型;

4.4、讨论:三十六计与项目策略;

4.5、案例演练:拿出一个公司实际运作的项目制定策略;


40分钟5、制定计划

5.1、讲解:制定计划;

5.2、讨论:制定计划的要素;

5.3、案例演练:指定任务分解表;30分钟

阶段分类主要内容所需时间课程形式备注


















课程

























第四部分:销售项目各阶段的管理要点




1、立项阶段管理要点

1.1、讲解:设定目标、组建项目组、项目分析会;

1.2、案例演练:项目策划报告(写出一个策划报告)


60分钟
















讲授,

案例教学


讲授


















提前布置场地

要求场地的墙面允许贴大白纸



2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点

2.1、案例演练:客户方向的工作;

2.2、案例演练:标书方向的工作;

2.3、组织方向;(演练:项目简报);40分钟3、案例演练:实施阶段-标书制作阶段管理要点

3.1、消息源(客户内部消息源);40分钟


4、实施阶段——评标阶段管理要点

4.1、关键工作(客户开标信息表);30分钟5、收尾阶段管理要点

5.1、演练:商务谈判技巧;

5.2、项目档案。30分钟


6、项目总结分析会10分钟



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