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华为狼性营销管理之道 —从体系建设到项目运作和管理

华为狼性营销管理之道 —从体系建设到项目运作和管理

曹苍宇

主讲老师:曹苍宇( 著名华为管理专家)

课程价格:具体课酬和讲师商量确定

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华为狼性营销管理之道 —从体系建设到项目运作和管理课程大纲

阶段分类主要内容所需时间课程形式备注




导入介紹主持人

/身体放松游戏1、主持人介绍课程背景和课程目标

2、将主讲老师推出

3、主讲老师自我介绍:授课大纲,课程安排,

4、课程方案,课堂规则


10分钟


互动提前布置场地


设备、音响设备、
















课程








单元一:向华为学习什么1、为什么要学习华为?


2、华为的价值;


3、有关华为成功的多种说法;


4、关键词1、狼性文化;


5、关键词2、人才牵引;


6、关键词3、国际化;


7、关键词4、中西合璧;


8、关键词5、华为基本法;


9、关键词6、技术优势 ;


10、关键词7、任正非 ;30分钟
















讲授









单元二:华为的营销战略1、华为营销战略;


2、华为营销战略(早期);


3、成功基因:营销策略;


4、品牌营销:国际化;


5、华为以客户需求为导向;


6、华为唯一不同的价格;


7、华为的一五一工程;


8、华为营销战的战略执行;


9、华为的客户关系行销 ;


10、华为客户关系行销的操作手法;


11、华为的营销控制方案;






40分钟

阶段分类主要内容所需时间课程形式备注

阶段分类主要内容所需时间课程形式备注
























课程








单元六:华为营销培训体系1、华为公司培训体系;


2、培训推动任职能力提升;


3、营销系统培训组织构架;


4、培训体系-培训类别;


5、培训类别;


6、培训资源的开发与管理;


7、培训课程体系;


8、营销系统导师制;


9、营销客户经理模型;


40分钟


















讲授







单元七:华为营销绩效管理体系1、价值评价是人力资源管理的重要工作;

2、华为十大管理要点第一条;

3、绩效管理;

4、华为绩效管理的逻辑;

5、组织气氛;

6、考评体系的基本假设;

7、管理者的绩效观念;

8、绩效管理的三大纵向内容;

9、销售部经理考核;

10、销售员考核;40分钟

阶段分类主要内容所需时间课程形式备注
























课程































单元十:销售项目运作与管理(第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法)

















3、项目分析

3.1、项目分析的方法——SWOT分析法;

3.2、案例演练:客户、竞争对手、自身的三角分析;对手与自身的SW分析;

A、项目三要素(宏观):公司品牌、产品品牌、市场份额;

B、项目四要素(微观):市场关系、产品技术、商务、服务;

C、决策链分析:

3.3、常用分析工具:雷达图、鱼骨图;

3.4、案例演练:如何召开项目分析会;






40分钟






















讲授

实战演练

活动体验

测评






















提前布置场地

要求场地的墙面允许贴大白纸


4、制定策略

4.1、讨论:策略制定需考虑的问题;

4.2、策略制定的核心;

4.3、策略类型;

4.4、讨论:三十六计与项目策略;

4.5、案例演练:拿出一个公司实际运作的项目制定策略;


40分钟5、制定计划

5.1、制定计划;

5.2、讨论:制定计划的要素;

5.3、案例演练:指定任务分解表;30分钟6、实施计划

6.1、计划与实施;

6.2、项目实施中的风险管理;

6.3、风险识别与评估






30分钟























课程








单元三:华为的营销组织构架1、以客户为中心的营销模型;


2、公司组织结构总体特征;


3、公司主体组织架构;


4、营销系统的组织和队伍建设;


5、华为全球营销构架;


6、国内营销组织结构总图;


7、国内产品行销办公室组织结构图;


8、国内办事处组织结构;


9、办事处组织架构解读;


10、办事处业务支持科工作职责;


60分钟




















讲授















单元四:华为文化与市场文化1、企业文化是对人的思想的管理;

2、华为公司的核心价值观;

3、华为市场文化;

4、华为危机论;

5、竞争力是企业生存之本;

6、价值体系;

7、考核出来的企业文化-理念到实践;60分钟单元五:华为营销人才选拔1、华为招聘的排他条件;

2、决定个人绩效成绩的关键所在;

3、华为营销人员素质模型 ;


20分钟

阶段分类主要内容所需时间课程形式备注












课程


单元八:华为营销任职资格体系1、营销科举制;

2、营销专业任职资格适用的人群;

3、建立任职资格管理体系的目的;

4、任职资格衡量要素;

5、任职资格等级与角色;

6、任职资格体系的程序;

7、营销专业标准单元;

8、营销专业任职资格模板;


40分钟
























讲授







单元九:华为营销团队激励体系1、华为激励的发展历程;

2、薪酬制度的宗旨;

3、华为对关键人才的激励;

4、市场部荣誉激励;

5、表彰激励;20分钟








课程








单元十:销售项目运作与管理


(基础篇:销售素质培训)1、互动游戏:你会谈恋爱吗?


2、知识结构:四会;


3、优秀销售的必备条件:手、脑、心、脚;


4、需求理论;


5、企业的本质:合适的场所;


6、职业化:职责 专业;


7、心态:性格决定命运;


8、意识:责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识;


8.1、6W3H;SMART原则;


8.2、卡耐基人际处理9原则;


9、职业习惯。


90分钟

阶段分类主要内容所需时间课程形式备注




















课程
















单元十:销售项目运作与管理


(基础篇:商务礼仪培训)


1、销售人员注重礼仪的目的;


2、男、女员工仪容仪表;


3、检查一下自己;


4、仪态(微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿)

5、注意事项;

6、不雅姿态;

7、问候、鞠躬问候、握手问候;

8、交换名片;

9、开会&培训礼仪、与会者礼节;


10、引  路、电梯礼仪;


11、用餐礼仪:


(1)、座位的安排;


(2)、点菜时间;


(3)、点菜原则;


(4)、点菜指导——三优四忌;


(5)、吃和吃相的讲究;


(6)、酒桌上应注意的小细节;


(7)、倒茶的学问;


(8)、中途离席。


(9)、酒宴上的礼仪。


90分钟


讲授


阶段分类主要内容所需时间课程形式备注






















课程


单元十:销售项目运作与管理(第一部分:什么是销售项目管理?)1、什么是项目?

2、什么是销售项目管理?

3、为什么销售项目要做项目管理?

4、销售项目管理的对象;

5、讨论:销售项目怎样才能成功?(启发大家:品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好)20分钟讲授











单元十:销售项目运作与管理(第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法)1、销售项目运作循环(项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结);

1.1、项目的来源;客户项目的决策过程;

1.2、目标设定的重要性和原则;

1.3、SMART原则;

1.4、案例演练:如何设定好目标


40分钟








讲授,

案例教学

实战演练








提前布置场地

要求场地的墙面允许贴大白纸


2、成立项目组

2.1、组建项目组的目的;

2.2、组长(AM)的责任;

2.3、项目管理责任人的责任;

2.4、项目组成员的责任;40分钟

阶段分类主要内容所需时间课程形式备注






















课程









单元十:销售项目运作与管理(第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法)7、项目监控与评估

7.1、实施与监控

7.2、监控方法和评估工具;30分钟






















讲授,

案例教学

实战演练


















提前布置场地

要求场地的墙面允许贴大白纸8、项目分析会

8.1、案例演练:项目分析会的时机和分析要素;60分钟
















单元十:销售项目运作与管理(第二部分:2、销售项目各阶段的管理要点)1、立项阶段管理要点

1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会;

1.2、案例演练:项目策划报告(写出一个策划报告)


60分钟2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点

2.1、案例演练:客户方向的工作;

2.2、案例演练:标书方向的工作;

2.3、组织方向;(演练:项目简报);40分钟3、案例演练:实施阶段-标书制作阶段管理要点

3.1、消息源(客户内部消息源);40分钟


4、实施阶段——评标阶段管理要点

4.1、关键工作(客户开标信息表);30分钟5、收尾阶段管理要点

5.1、演练:商务谈判技巧;

5.2、项目档案。30分钟


6、项目总结分析会10分钟



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