课程大纲：

　　**单元：企业销售队伍培训的现状和问题；
　　企业销售队伍技能现状；
　　专项调研结果分享；
　　针对调研结果的解析；
　　销售队伍培训中的问题；
　　培训策略方面；
　　培训执行方面；
　　培训实施者方面；
　　解决策略；
　　明确培训目标；
　　设计典型阶段的里程碑；
　　塑造培训执行者

　　第二单元：有关“鹰计划”；
　　鹰的训练过程；
　　销售队伍的培养脉络；
　　鹰计划来自；
　　销售人员的技能模型；
　　掌握的难度次序；
　　销售人员的阶段性关注点；
　　销售人员的佳训练期；

　　第三单元：“雏鹰阶段”（入门期）销售人员的培训要点；
　　雏鹰阶段销售人员的核心特征；
　　典型销售情景；
　　典型心理状态；
　　典型技能水平；
　　雏鹰阶段的训练要点；
　　必备知识；
　　核心技能；
　　观念态度；
　　关键技能点解析；
　　怎样内化产品知识；
　　如何有效表达；
　　怎样才算对企业的核心理念有“认同感”；
　　雏鹰阶段注意问题；

　　第四单元：“展翅阶段”（成长期）销售人员的培训要点；
　　展翅阶段销售人员的核心特征；
　　典型销售情景；
　　典型心理状态；
　　典型技能水平；
　　展翅阶段的训练要点；
　　必备知识；
　　核心技能；
　　观念态度；
　　关键技能点解析；
　　销售中怎样才算“知己知彼”；
　　如何有效的了解“客户背景”；
　　业务员此阶段的典型“心理障碍”；
　　展翅阶段注意问题；

　　第五单元：“搏击阶段”（成熟期）销售人员的培训要点；
　　搏击阶段销售人员的核心特征；
　　典型销售情景；
　　典型心理状态；
　　典型技能水平；
　　搏击阶段的训练要点；
　　必备知识；
　　核心技能；
　　观念态度；
　　关键技能点解析；
　　怎样把握交易过程中的“客户心理”；
　　如何与客户“建立信任”；
　　如何理解销售中的“换位思考”；
　　搏击阶段注意问题；

　　第六单元：“翱翔阶段”（卓越期）销售人员的培训要点；
　　翱翔阶段销售人员的核心特征；
　　典型销售情景；
　　典型心理状态；
　　典型技能水平；
　　翱翔阶段的训练要点；
　　必备知识；
　　核心技能；
　　观念态度；
　　关键技能点解析；
　　怎样判别“客户价值”；
　　如何有效的“管理客户”；
　　卓越者的“四种思维”；
　　翱翔阶段注意问题；

　　第七单元：
　　“鹰计划”实施过程中的关键点；
　　企业销售队伍的培训体系设计；
　　从考核的角度；
　　从业务员成长的角度；
　　从业务员激励的角度；
　　关键考量标准；
　　必备知识的常见考量办法；
　　核心技能的考量策略；
　　态度的有效转变和固化；
　　内部销售培训师的培养；
　　典型特征；
　　选拔策略；
　　培养过程；
　　案例分析：某企业鹰计划的实施过程；