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成君忆

销售团队的培育之——“鹰计划”

成君忆 /

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课程大纲

课程大纲:

  **单元:企业销售队伍培训的现状和问题;
  企业销售队伍技能现状;
  专项调研结果分享;
  针对调研结果的解析;
  销售队伍培训中的问题;
  培训策略方面;
  培训执行方面;
  培训实施者方面;
  解决策略;
  明确培训目标;
  设计典型阶段的里程碑;
  塑造培训执行者

  第二单元:有关“鹰计划”;
  鹰的训练过程;
  销售队伍的培养脉络;
  鹰计划来自;
  销售人员的技能模型;
  掌握的难度次序;
  销售人员的阶段性关注点;
  销售人员的佳训练期;

  第三单元:“雏鹰阶段”(入门期)销售人员的培训要点;
  雏鹰阶段销售人员的核心特征;
  典型销售情景;
  典型心理状态;
  典型技能水平;
  雏鹰阶段的训练要点;
  必备知识;
  核心技能;
  观念态度;
  关键技能点解析;
  怎样内化产品知识;
  如何有效表达;
  怎样才算对企业的核心理念有“认同感”;
  雏鹰阶段注意问题;

  第四单元:“展翅阶段”(成长期)销售人员的培训要点;
  展翅阶段销售人员的核心特征;
  典型销售情景;
  典型心理状态;
  典型技能水平;
  展翅阶段的训练要点;
  必备知识;
  核心技能;
  观念态度;
  关键技能点解析;
  销售中怎样才算“知己知彼”;
  如何有效的了解“客户背景”;
  业务员此阶段的典型“心理障碍”;
  展翅阶段注意问题;

  第五单元:“搏击阶段”(成熟期)销售人员的培训要点;
  搏击阶段销售人员的核心特征;
  典型销售情景;
  典型心理状态;
  典型技能水平;
  搏击阶段的训练要点;
  必备知识;
  核心技能;
  观念态度;
  关键技能点解析;
  怎样把握交易过程中的“客户心理”;
  如何与客户“建立信任”;
  如何理解销售中的“换位思考”;
  搏击阶段注意问题;

  第六单元:“翱翔阶段”(卓越期)销售人员的培训要点;
  翱翔阶段销售人员的核心特征;
  典型销售情景;
  典型心理状态;
  典型技能水平;
  翱翔阶段的训练要点;
  必备知识;
  核心技能;
  观念态度;
  关键技能点解析;
  怎样判别“客户价值”;
  如何有效的“管理客户”;
  卓越者的“四种思维”;
  翱翔阶段注意问题;

  第七单元:
  “鹰计划”实施过程中的关键点;
  企业销售队伍的培训体系设计;
  从考核的角度;
  从业务员成长的角度;
  从业务员激励的角度;
  关键考量标准;
  必备知识的常见考量办法;
  核心技能的考量策略;
  态度的有效转变和固化;
  内部销售培训师的培养;
  典型特征;
  选拔策略;
  培养过程;
  案例分析:某企业鹰计划的实施过程;
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