课程背景：本课程运用渠道销售模式的基本原理，讲解生产厂家建立品牌形象，建立销售渠道，管理销售渠道的方法，同时传授商家如何选择有潜力，有未来的厂家，如何做好自身定位，品牌定位，目标市场的开发管理等方法

课程提纲

生产厂家需要将产品销售给更多的用户，但是销售渠道的建立是关键，现代社会竞争激烈，同质化产品众多，销售渠道建立和维护极为关键，“好酒也怕巷子深”。建立优良广泛的销售渠道，不仅仅是多销售产品的需要，更是建立品牌形象，得到品牌溢价的需要。对于没有研发制造能力的商家，选择好优质的厂家也是非常重要，有了良好品牌的影响力，厂家的有力支持，才能在自己的区域打开一片天地，利用人家的品牌赚自己的钱。

课程背景：本课程运用渠道销售模式的基本原理，讲解生产厂家建立品牌形象，建立销售渠道，管理销售渠道的方法，同时传授商家如何选择有潜力，有未来的厂家，如何做好自身定位，品牌定位，目标市场的开发管理等方法

课程对象：生产厂家总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程大纲

**部分 品牌厂家篇

**单元 品牌自我定位

**章 品牌定位

1.品牌建设是企业**终的目标

2.品牌建立后的溢价效应

3.如何定位自己的品牌

第二章 品牌建设

1.多品牌定位战略的优势

2.品牌建设的路线图

3.品牌建设的注意事项

案例分享：某国外著名品牌的品牌策略解读分享

第二单元 产品市场定位

**章 产品线的安排

1.大而全还是少而精，哪个更好

2.产品从市场需求来，但是要高于市场要求

3.用户其实不知道他自己的需求

第二章 产品线的调整

1.对于产品相关的行业技术进步要随时关注

2.技术要跟上行业甚至要领先行业平均水平

3.市场接受度需要培养

案例分享：2009年发布的前沿技术产品在5年后大卖

第二部分 渠道商家设立篇

**单元 销售渠道的设计和布局

**章 代理商的设立和框架设立

1.代理商模式基础条件的设计

2.代理商资格的设定

3.代理商区域或行业的安排

第二章 销售渠道的协议设计

1.代理商授权范围

2.代理协议的设计

3.代理协议的签署及真正加盟的条件要求

案例分享：国际品牌代理商协议内容分享

第二单元 代理商商务条款的设计

**章 代理商的交易规则

1.首次订单的要求

2.年度业绩的要求

3.风险保证金的要求

第二章 回款的管理

1.回款是商业交易的完成标志，目前国内信用度不好如何处理

2.回款与授信的平衡

3.回款风险的控制保证措施

案例分享：某上市公司合伙人回款保证书条款的分享及分析

第三部分 渠道商家发展篇

**单元 代理商发展需要管理

**章 代理商业绩的管理

1.年度业绩的协商与分解

2.每年增长率的协商与管理

3.代理商公司业务拓展，库存，出货报告的要求

第二章 协助代理商公司调整合理布局

1.代理商公司业务架构的协商

2.代理商公司销售，售后，市场人员的工作职能建议

3.代理商目前跟踪及未来已知项目的报备和准备

案例分享：利用现代通信手段及时对项目报备及管理

第二单元 代理商能力的提升

**章 产品技术能力提升

1.产品及应用技术要不断的培训，训练

2.对于新手要扶上马送一程

3.新产品的推广要采用更多的手段

第二章 商务能力提升

1.代理商都会有自身的地方人脉，但是缺乏正规的商务能力，对于高端的大客户会有短板

2.商务能力的培养是多方面的，需要外部专业人士的支持

3.品牌厂家需要安排专业人员带领代理商进步

案例分享：综合能力的提升造就区域**大的代理商的成长历程

第四部分 厂商携手共进篇

**单元 品牌厂家对代理商的支持

**章 对代理商支持服务功能

1.以服务代理商为中心建立职能部门

2.职能部门的分类，要做到事事有人管

3.建立服务代理商流程和反应机制，做到快速响应

4.做好数据统计，使代理商经营时时心中有数

第二章 品牌建设的持续加强

1.要不断强化品牌建设，与代理商一起在目标区域市场进行品牌建设

2.各种终端市场的促销和让利销售

3.参与行业活动，掌握话语权

案例分享：利用地方行业组织和半政府机构的市场策略

第二单元 厂商一起，并肩战斗

**章 一起并肩战斗的重要性

1.一般来说代理商是相对弱小的，需要品牌厂商的支持

2.区域管理人员的重要性

3.特殊项目品牌厂商要冲在前面

第二章 一起战斗，结下战斗友谊

1.做生意要做成朋友

2.战友的友谊会比商业利益更加牢固

3.并肩战斗的感觉是**大力度的支持

案例分享1：厂商一起，技术商务共举拿下中字头企业大单

案例分享2：厂家技术人员冲在**线，赢得高端技术要求的项目

第五部分 厂家管理商家篇

**单元 代理商竞争管理

**章 代理商竞争管控的原则

1.尽量采用非**代理商制度

2.代理商有良性竞争是好事，有竞争才有发展

3.恶性竞争必须严厉制止并且处理

4.协调中间商与代理商的利益分配

第二章 代理商竞争的管控方法

1.恶性低价竞争的管控方法

2.造谣，恶意中伤，互相拆台的管控方法

3.恶意抢单的管控方法

案例分享：某大品牌上海经销商暗中谋取大连代理商运作项目的处理案例

第二单元 代理商管理制度的建设

**章 不好听的话事先说到位

1.要依靠但是不能依赖代理商

2.防止“客大欺店”现象发生

3.违规处罚制度必须预先建立好

第二章 治军要赏罚分明

1.对于做出成绩的代理商要大力褒奖，大力宣传

2.对于不服从管理的代理商的阶梯处理方法

3.如何管控代理商竞争而不挫伤其积极性

案例分享：严厉处罚违规代理商后反而赢得其尊重的典型案例

第六部分 厂家商家双向选择篇

**单元 代理商发展的评估

**章 合作有成功就有失败

1.任何商业合作都不可能100%成功

2.需要将有限的资源投入到潜力大的代理商身上

3.对于代理商未来发展潜质的评估非常重要

第二章 代理商评估的方法

1.代理商过去几年的业绩回顾

2.代理商公司领导人的个人综合能力评估

3.代理商公司所负责的市场现状的评估

案例分享：合作超过10年的代理商和平分手的前因后果

第二单元 优胜劣汰的必要性

**章 为何要优胜劣汰

1.每个人都有天然的惰性

2.优胜劣汰是保持压力与动力的手段

3.优胜劣汰是自然界和商业社会的常态

第二章 优胜劣汰的方法

1.要评估代理商所处区域与市场的变化

2.评估代理商公司总体的发展趋势

3.设置具体优胜劣汰的规则制度使落后的代理商知难而退

案例分享：某上市企业设立优胜劣汰制度使销售额连年递增超过30%