课程背景

本课程利用国际公司近百年渠道经销管理的经验，结合中国的国情，传授经销商管理的策略，方法，使经销商队伍可以良性有序的发展，促进厂商品牌在市场上的发展，扩大品牌影响力，从而吸引更多的人参与到经销商队伍中来，形成良性循环，帮助厂商快速发展

课程提纲

经销商是渠道销售模式的基础，经销商的管理是一门艺术更是技术，管理得当的经销商队伍可以互相帮助，互相学习，不断进步，携手厂商一同发展;如果管理不当，就会导致经销商恶性竞争，互相拆台，相互诋毁，影响厂商品牌声誉甚至造成重大损失，因此对经销商的管理是非常重要的。

课程背景

本课程利用国际公司近百年渠道经销管理的经验，结合中国的国情，传授经销商管理的策略，方法，使经销商队伍可以良性有序的发展，促进厂商品牌在市场上的发展，扩大品牌影响力，从而吸引更多的人参与到经销商队伍中来，形成良性循环，帮助厂商快速发展。

课程对象

总经理，市场总监，销售总监，培训总监，市场经理，销售经理，区域经理等

课程大纲

**部分 经销商管理是艺术更是技术

**单元 经销商是客户还是依赖我们生存的附属

**章 经销商是伙伴

1.经销商既是品牌厂商的客户，又是朋友

2.经销商有些是靠销售品牌厂商的产品生存的，但绝不是附庸

3.对于用户端来说，经销商和厂商就是伙伴和战友

第二章 经销商为何要进行管理

1.经销商自由发展不是更好吗

2.没有人喜欢被管理

3.经销商管理的根本目的是什么

第二单元 经销商管理的原则

**章 经销商管理的原则

1.经销商不多也需要管理

2.管理要严格要求，无限厚爱

3.管理是要给其非常明确的要求

第二章 经销商管理的目标

1.管理对于经销商来说是在帮助他们

2.经销商管理是要取得更大的回报

3.经销商管理是长期的工作

案例分享：不要管理的经销商之死

第二部分 经销商的管理原则

**单元 荣誉感-珍惜自身的经销商资格

**章 万事开头难，好的开始是成功的一半

1.经销商的门槛不宜过低，在设立经销商时不能太简单

2.经销商的设立一定要有仪式感

3.经销商是一个品牌厂商大家庭的一员，一定要有归属感

4.宁缺勿滥

第二章 经销商为何要进行管理

1.任由经销商自由发展就是一场赌博

2.为了品牌建设齐步走的需要

3.不断提高经销商的能力

第二单元管理经销商就像带部队，要赏罚分明

**章 每个经销商都需要努力的时候有目标

1.荣誉感是每个人都需要的精神满足

2.年度目标达成要有精神和物质的双重奖励

3.对于特殊市场，特殊产品的推动有特定的政策

4.大力表彰弘扬优秀经销商

第二章 发展新经销商要非常慎重

1.新的经销商发展尽量不能与现有经销商在相同市场上有激烈竞争

2.每个区域发展经销商数量要根据区域市场占有率来安排

3.防止终端用户为了价格申请经销商资格

案例分享：不慎发展**终用户成为经销的高昂纠错成本

第三部分 经销商管理方法论

**单元 管理制度的完善性是前提

**章 管理的前提---丑话说在前头

1.管理是要有预见性的，丑话要说在前头

2.在制定渠道销售策略时，管理措施必须跟上

3.言出必行，不论经销商规模大小，重要性大小

第二章 管理制度要考虑周到

1.每个人都有貌似合理的理由

2.制度订立的时候需要懂市场，懂行业，懂管理的人制定

3.在设立经销商时需要作为重要附件签署

第二单元 经销商管理制度要随时调整，符合市场变化

**章 经销商管理制度需要跟上市场变化

1.及时根据市场情况进行管理方法的调整

2.在调整前必须要和经销商沟通好

第二章 经销商管理制度，执行时关键

1.管理制度不贯彻执行就是一张废纸

2.只要有一点松动，整个制度有可能面临瓦解

3.杀鸡警猴的必要性，刘青山，张子善的作用

案例分享：不要管理的经销商之死

第四部分 经销商管理的通用部分

**章 经销商管理通则

1.基于目标市场和产品的通用规则

2.经销商的价格体系及支付体系

3.质量与售后服务的规则

第二章 经销商管理细则

1.授信与制造厂家声明

2.运输与发货准确度检查

3.订单至发货流程设计

案例分享：高效订单处理流程

第五部分 经销商管理的具体操作

**单元 针对性经销商管理方法

**章 市场，项目，价格，成长的管理方法

1.市场价位的管控-防止低价恶意竞争

2.避免垄断意义的价格管控

3.项目报备制度的优劣及操作方法

4.成长制度的设计，规模不是首选因素，成长才是

第二章 经销商内部竞争的协调

1.市场竞争是正常现象

2.协调好经销商内部竞争就是优化经销商资源

3.如何将项目放给更有机会的经销商-背对背考察

4.惩罚手段是达摩克斯之剑，必须高悬

5.惩罚是为了治病救人，人非圣贤孰能无过

6.标杆的意义是为了防止有人模仿

第二单元 新产品上市发布推动及新老产品转换

**章 新产品上市推动销售的方法

1.新产品**难销售—因为对市场反应不确定

2.新产品的良好销售推动是厂商及经销商发展的根本

3.一款新产品的发布环节有哪些重要方面

第二章 新老产品转换过程的管理

1.新老产品是同时并行销售还是替代销售，哪个方式更好

2.要了解经销商库存状况及销售预期，保证经销商利益

3.工业类新产品会有一定的市场接受期

案例分享1：对低价恶意竞争不管控的结果

案例分享2：设立好激励手段使销售业绩增长30%

第六部分 对不同规模的经销商管理

**章 如何使大小经销商在相同市场中并存

1.绝对要避免“客大欺店”

2.大小经销商都是渠道，市场没有那么简单

3.中国的市场足够大-一个省几乎就是欧洲一个国家

4.终端客户有不同的关切点，所有人都有可能存在

第二章 要让现有经销商充分理解

1.经销商永远希望**经营，但是几乎没有人可以覆盖市场

2.对小经销商的扶持就是给自己留出平衡大经销商的筹码

3.公平的原则也要遵守，暗箱操作是大忌

案例分享：与现有经销商关于发展新经销商的典型讨论

第七部分 充分沟通是经销商管理的**手段

**章 为何要充分沟通

1.每个人的见识，格局，理解力差异巨大

2.沟通是**的管理手段

3.如何将管理融入沟通之中

第二章 沟通的方式方法

1.沟通的方法要有红脸白脸的不同状态

2.问题不可能一次解决，反而成为未来销售的筹码

3.充分了解情况，站在经销商角度考虑问题

案例分享：如何平息代理商大订单被同行夺走的愤怒