Ø **篇: 管理的本质与支行定位

² 管理的要求：驱使（他人）活动，完成（自己）目标

ü 支行长在管理岗位的存在价值

1. 上传下达：及时反馈汇报，正确领会精神，有效传递下属

2. 完成目标：无折扣，运用合适的战术完成上级交代的任务

3. 管理体系：制定与评估完成目标所需要的制度与流程

4. 训练员工：经验与能力的行为力迁移

² 业务指标一定是管理出来，而不是盲目依赖手下的自动自发

² 支行（业务与人员）管理缺乏沉淀性和预见性是**大的问题

ü 支行现今及未来主要客户群体（行业、资质、区域）的确立

ü 结合业务发展方向对员工进行针对性培养和流程塑造

ü 在主力客户群体中慢慢建立支行的形象与口碑

Ø 第二篇：支行级联盟行团队的建立

² 解决团队中的无意识懈怠与工作无目标问题是首要关键

ü 案例分解与复盘：民生**成功的华北区对公团队的重组过程

1. 支行针对每个员工的工作善意表达

2. 结合员工职业发展需要搭建资源平台

3. 对员工的工作成果进行有效展示

4. 塑造公平的员工工作环境

5. 在以上基础传达支行的管理要求与意志

6. 支行与工作团队达成管理意志与工作意愿的契约

7. 双方履行承诺，完成联盟行团队的构建

Ø   第三篇:管理的事务性问题分析

² 从规划目标到工作计划的完成

ü 领导级定性任务VS执行层定量计划

² 组织过程中的具体操作

ü 制度与流程的确立与维护方式

ü 结合对公与零售转型的案例分析

² 如何实施真正有效的监控

ü 确立约定范围与体系

ü 监控的基本四项原则

² 总结和评估过程的动作分解

ü 评估与公平的平衡关系

ü 半途而废任务的总结方式

ü 研讨：公开表扬，私下批评能起到正面作用吗？

第四篇：课程回顾与总结

营销部分

**篇：在商业的角度，重新认识银行业务

Ø 在竞争的市场中销售-客户筛选与新增策略

² 总论：有关营销本质的解读

² 行内存量客户的梳理

ü 行业客户：产品只是入口，如何融入到客户的经营才是关键。

案例分解：民生临沂支行，从零开始进军物流行业，15个月66亿的存款新增是如何经营出来的？

ü 国结客户：同质化的单一产品，如何在服务中找到核心竞争力。

案例分解：东莞X行的客户，受韩国企业总部指示缩减结算银行数量，丢失了核心结算客户的真实原因何在？

案例分解2：华为全球代发工资业务的**终归属。

ü 信贷客户：符合标准的多半不缺钱，我们如何获取更多的业务？

案例分解：开发区客户，**支行与分行联动，真正与客户达成战略合作伙伴的过程。

ü 机构与政府客户：依托证券基金公司等新渠道进行客户联动；有效将金融服务融入到政府客户的工作当中。

案例分解：政府客户有口头承诺，与支行客户经理私人关系不错，但是始终业务打不开局面，如何破局？

² 客户新增策略

ü 以旧养新策略

核心目标客户确立后的业务沉淀是经营核心

开拓策略：客户想听到的不是我们行的产品，是我们在该行业的运营优势案例

ü 批量开发策略：

各大行会的联动

各大展会活动的参与

政府招商会议的接入    

第二篇：业务准备与客户经理素质要求

Ø 银行与客户需要什么样的客户经理

² 长线心态，注重行业金融的业务沉淀

ü 所专注客户群体的选择与针对性研究

ü 客户不要听产品介绍，更喜欢专业的业务指导

² 有效协调资源的联动能力

ü 行内资源的协调与提前准备

ü 案例：江阳18子企业**后是选择了一家分行为合作伙伴。

² 能放心的代理人

ü 良好的行业口碑

ü 低调严谨的工作作风

ü 如何将自己变成银行与客户的信心传递人

² 拜访前的准备工作

ü 工作资料的准备

ü 聊天内容的准备

ü 切入营销的话题

ü 客户资料的准备

ü 拜访细节的准备

第三篇：客户的沟**程与后期维护

Ø 针对经济买家（企业高层或财务总监）

² 谈的是合作价值而不是合作价格

² 会谈案例：将合作收益与行业市场愿景联动

² 获取客户的承诺与信任

Ø 针对技术买家（财务经办人员）

² 会谈案例：如何建立良好的沟通场景

² 博弈经典：沟通初期的贴标签策略的使用

² 合作基础：财务层面来看，银行的合作价值，除了财务费用的降低，还有什么？

² 案例分析:交行传奇客户经理，为什么所有的财务人员都叫他陈老师？

Ø 客户的有效维护策略

² 客户服务的质量回查

² 确立客户群体优先等级

² 设立年度客户沙龙活动

² 有效融入到客户的圈子，塑造平台型交往

² 有情有义有特色的小礼品选择

第四篇：课程的回顾与总结